セールスイネーブルメントとは？営業組織を強化する取り組みと進め方を紹介

企業における営業チームの組織開発ノウハウとして、昨今急速に注目を浴びている取り組みであるセールスイネーブルメント。営業組織全体を強化し、持続的に結果を出すことができる強靭なチーム作りのために欠かすことのできない戦略的な人材育成プロセスです。この記事では、セールスイネーブルメントについてや、セールスイネーブルメントのためのeラーニングシステムの活用について解説します。

実際に企業でどのように人材育成をしているのか、他社事例を知りたい方は「導入事例：住友ゴム工業株式会社 / 株式会社メガネトップ / 株式会社オカムラ / 他」で詳しくご紹介します。

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セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織が継続的に結果を出すために、ITツールやデータを積極的に活用しながら行う、包括的な人材育成の取り組みです。成果を出すことができる人材の輩出に必要な、再現性の高いプログラムの構築を目指します。
営業がしっかりと成果を出し、企業の売上を向上させていくためには、バックグラウンドとなる強靭な組織力が欠かせません。組織が整って初めて、部下のマネジメントが円滑に進むとともに、人材育成がスムーズに行える環境が完成します。
セールスイネーブルメントのゴールは、全員が「売れる営業」になることです。大きな戦力となる営業メンバーを育成していくために、セールスイネーブルメントは近年急速に注目を浴びている取り組みです。

従来の営業向け研修とセールスイネーブルメントの違い

セールスイネーブルメントとよく似た概念として、これまでも一般的に行われてきた営業向け研修が挙げられます。これら二つの言葉には、一体どのような違いがあるのでしょうか。

従来の営業向け研修とセールスイネーブルメントの大きな違いは、その目的にあります。従来型の営業向け研修の目的は、主に業務に必要なノウハウや知識を効率的に習得することでした。それに対してセールスイネーブルメントは、継続的に結果を出すための仕組みづくりを、営業組織を中心に行っていくことが目的です。そのため、セールスイネーブルメントはスキルアップだけでなく組織づくりまで包括します。

セールスイネーブルメントを構成する4つの領域

セールスイネーブルメントの取り組みは、以下の4つの領域に分けられます。

• ナレッジ
• ワーク
• ラーニング
• ピープル

それぞれの領域について、詳しく解説します。

ナレッジ

セールスイネーブルメントにおけるナレッジとは、営業活動に必要な知識や情報を指します。製品やサービスに関する情報はもちろん、顧客の業界動向や競合製品の特徴など、営業に役立つあらゆる知見が含まれます。
ナレッジを整備・活用することで、

• 提案力の向上
• 営業スピードの加速
• 育成コストの削減

といったメリットが期待できます。

ナレッジは、営業組織のあらゆる場面で活用されるべき重要な基盤です。データベースの構築や最新情報の更新など、組織的に取り組むことが求められます。

ワーク

セールスイネーブルメントにおけるワークとは、ナレッジ領域で整理したノウハウを、営業組織内で標準化することです。

営業のやり方が統一されていないと、成果にバラつきが発生し、組織としての育成も困難になります。営業のプロセスを整備し、各ステップでどのナレッジを活用するのかを定着させることで、営業担当が取り組むべきことを明確にできます。

ラーニング

ラーニングは、営業スキルを底上げするための研修を企業が提供することです。
営業組織の活動を支援する上で、セールススキル向上のための研修は重要な要素です。ラーニングでは、様々なスキルセットに関する教育機会の提供が求められます。
具体的には以下のようなことが含まれます。

これらの研修は、対面形式に加えeラーニングなどの方法で実施されます。研修機会を継続的に提供することで、営業組織のスキル向上を図ります。

ピープル

セールスイネーブルメントにおけるピープルとは、営業組織を構成する人材のことを指します。優秀な人材を確保し、育成することが、セールスイネーブルメントの成果を左右する大きな要因となります。

具体的には、営業に必要なスキルを曖昧にせず、定義・定量化することがこの領域での目標です。営業担当者一人ひとりのスキルを明確にし、求めるレベルに達しているのか、不足しているものは何かを明らかにします。これによって、営業担当者のスキルアップに向けて何をすべきかを具体化できます。

セールスイネーブルメントが必要とされる背景

セールスイネーブルメントが必要とされている背景には、以下の3つが挙げられます。

• 顧客の需要が複雑化している
• 商品のサイクルが早まっている
• 働き方改革によって営業手法が変化している

それぞれの要因について、詳しく解説します。

顧客の需要が複雑化している

近年、顧客の製品やサービスに対するニーズが多様化しています。単に機能面での要求にとどまらず、利便性やカスタマイズ性、サポート体制など、様々な側面から総合的に評価されるようになってきました。
例えば、クラウドサービスを選ぶ際には、以下のような点が重視されます。

このように、製品自体の機能だけでなく、付随するサービスを含めて総合的に判断する傾向が強まっています。そのため、営業担当者には幅広い知識が求められ、教育の必要性が高まっているのです。

商品のサイクルが早まっている

IT製品などを中心に、商品のライフサイクルが劇的に短くなっています。新製品の投入サイクルは年々早まる一方で、陳腐化のスピードも加速しています。速さが重視される市場環境下では、営業スタッフへの製品教育が重要です。担当者が最新の製品のスペックや機能を理解していないと、顧客のニーズに合わせた提案ができません。また、競合他社との違いも説明できなくなるでしょう。

セールスイネーブルメントを通じて、営業スタッフの製品知識を常に最新に保つ必要があります。

働き方改革によって営業手法が変化している

近年、長時間労働の是正や、多様な働き方の実現を目指した働き方改革が進められています。営業職においても、このような変化が営業活動の質や生産性に影響を及ぼしています。

労働時間の適正化により、以前のように長時間にわたって営業活動に専念することが難しくなっています。限られた時間の中で、効率的に情報収集やスキルアップを行う必要があります。

一方で、テレワークやモバイル環境の整備により、場所を選ばず効率的に作業できるようになってきました。移動時間を業務に充てる事も可能になり、より多くの時間を営業活動に費やせるようになっています。セールスイネーブルメントでは、こうした働き方の変化に対応し、限られた時間の中で最大限の成果を上げられるよう、ナレッジ、ワーク、ラーニング、ピープルの4つの領域で営業組織を支援することが重要となっています。

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セールスイネーブルメントのメリット・効果

セールスイネーブルメントのメリットや効果は以下の通りです。

• 営業力の向上・属人化の防止
• 営業活動の数値化・可視化
• 社員育成の効率化

それぞれの項目を詳しく解説します。

営業力の向上・属人化の防止

セールスイネーブルメントの最大のメリットは、営業組織力を向上させることによって、企業の営業力そのものを強化する点です。特に新人営業の育成に力を入れることで、次世代以降に引き継ぐことのできる強力な営業組織を構築することができます。

また、営業部署では往々にして、一部の優秀な社員が結果を出し続ける「営業力の属人化」が発生します。セールスイネーブルメントは、営業能力の差を縮め、優秀な社員をより多く育成することが目的です。結果、営業力の属人化を解消することができます。

営業活動の数値化・可視化

営業活動を行う上で、「誰がどの程度の売上を出したか」「最も成果が出ている商品は何か」といった「数値」は重要な要素です。セールスイネーブルメントでは、データドリブンな施策を積極的に行うことが特徴です。データに基づいたロジカルな判断を行うことで、誤りのない営業判断ができます。

また、営業活動のデータを可視化することは、営業メンバーのモチベーションの向上、ロイヤリティの向上にも繋がります。

データを積極的に活用するセールスイネーブルメントの姿勢は、データがますます重要視されている昨今の風潮とも相性が良いと言えるでしょう。

社員育成の効率化

従来のOJT研修だけでは、社員間の能力差を縮めることは難しいため、「エース社員に頼ってしまう」「一部の優秀なメンバーのみが数字を上げている」といった状況が発生してしまいます。

セールスイネーブルメントは、最新のベストプラクティスに基づいた育成パターンを、組織横断的に展開するのが特徴です。また、営業の業務を遂行する中で得られたノウハウを、組織全体へ積極的に共有します。

このため、営業メンバー間での能力の偏りが発生しづらく、営業部署の実力の底上げを実現することが可能です。このように人材育成を効率化できる点も、セールスイネーブルメントのメリットです。

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セールスイネーブルメントを進めるステップ

セールスイネーブルメントを自社に構築するには、以下のステップで段階的に進めていきましょう。

1. 営業データの収集
2. 人材の配置
3. トレーニングプログラムの設計と実施
4. 検証と効果測定
5. PDCAサイクルの策定

それぞれのステップについて、詳しく解説します。

1.営業データの収集

セールスイネーブルメントを進めるうえで、まず営業データの収集が重要です。
営業活動のデータや顧客データ、商品データなどを営業支援ツール（SFA）を活用して収集し、データベース化します。

顧客の優先順位や商品の強み・弱みなどを分析することで、営業を効率化するための対策が見えてきます。

2.人材の配置

営業データの収集と並行して、セールスイネーブルメントの構築を担う人材を選定し、配置します。セールスエンジニアやセールスオペレーター、セールスマネージャーなどの役職に、適任な人材をアサインしましょう。

また、人材の配置に加え、各メンバーの役割と責任を明確化し、営業チーム全体で情報を共有できる体制を整備することも重要な取り組みです。

3.トレーニングプログラムの設計と実施

トレーニングの内容は、営業データの分析結果に基づき設計されます。営業現場の課題に応じて、以下のような研修プログラムを用意します。

• 商品・サービスの知識習得
• 提案力向上トレーニング
• 課題発見力向上トレーニング
• プレゼンテーション力向上トレーニング

これらの研修プログラムは、eラーニングや集合研修、OJTといった方式で実施します。それぞれの方式ごとの内容は以下の通りです。

トレーニングは、営業の目標設定や評価、報酬制度なども組み合わせることで、より実効性の高いものとなります。

4.検証と効果測定

営業支援ツール(SFA)のデータとトレーニングプログラムの履歴を元に、実施前と比較してどのような効果が表れたのかを検証します。検証の方法としては、以下が挙げられます。

• 営業成績の推移確認
• 営業担当者へのヒアリング
• 顧客満足度調査

確実な効果測定のため、トレーニングプログラムの学習履歴は必ず保管し、見返せるように整理しましょう。

5.PDCAサイクルの策定

セールスイネーブルメントの取り組みは一過性のものではなく、継続的に改善していく必要があります。そのためPDCAサイクルを確立し、定期的に活動を見直すことが重要です。

評価においては、営業部門の生産性や成約率、顧客満足度などの定量的な指標に加え、営業現場の意見も参考にして、より実効性の高い改善につなげます。このサイクルを継続的に回すことにより、営業組織の強化が実現します。

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セールスイネーブルメントツールの種類

セールスイネーブルメントを効果的に行うために、導入したいツールを4つご紹介します。
それぞれどの役割を担うツールなのか確認しながら、自社に合ったツールを導入していきましょう。

SFA（営業支援ツール）

SFA（Sales Force Automation）ツールとは、案件管理や顧客管理などを効率化・自動化する、営業活動に欠かせないツールです。「営業支援ツール」とも呼ばれています。

「どの取引先に、いつアプローチして、どのような提案をしたのか」「商談はどのフェーズにあるのか」「どれくらいの金額で受注できそうなのか」など営業活動にまつわるさまざまな情報を一元的に管理し、組織として共有できるようになります。効率的・効果的な営業活動を行うために有効なツールとして、多くの企業で導入が進んでいます。

CRM（顧客関連管理ツール）

顧客情報を一元的に管理し、自社と顧客の関係を強化するために利用されています。
SFAと共通する機能も多いですが、大きく異なるのが「誰を主軸とするか」という点です。SFAが「営業」を軸にデータを把握・管理するのに対して、CRMは「顧客」を軸にしています。同じ営業部門でも、アウトサイドセールスではSFA、インサイドセールスではCRMといった使い分けがされています。

DCMS（セールスデジタルコンテンツ管理）

DCMS営業支援ツール（セールスデジタルコンテンツ管理）とは、セールスコンテンツのデータベース化やコンテンツの共同作業環境、コンテンツバージョン管理、そしてプレゼン用のインターフェース機能等が含まれたツールのことを指します。

• セールスコンテンツのデータベース化
• コンテンツの共同作業環境
• コンテンツバージョン管理
• プレゼン用のインターフェース機能

営業パーソンが日々活用するセールスコンテンツ（営業資料など）は、多岐に渡ります。それらをまとめて管理・共有し、適切に活用できるようにするのがこのDCMSです。米国で急速に成長をしている市場で、日本でも広がりを見せつつあります。

LMS（学習管理ツール）

LMSは「Learning Management System」の略で、学習管理システムとも言われます。多くの企業で、研修用eラーニングの配信と学習管理に利用されています。

LMSは、セールスイネーブルメントにおけるラーニング・トレーニングの実施になくてはならないツールです。

LMSはeラーニングを配信するだけではなく、以下のような学習管理機能を備えています。

• 受講者管理機能…　受講者をアカウント化し進捗を記録する
• 受講履歴機能…　eラーニングの結果や成果をデータで保管する
• アンケート・テスト機能…　LMS上でアンケートやテストを配信し集計する

LMSを導入すれば、営業ノウハウを学ぶコンテンツの配信はもちろん、トレーニングによる効果測定に必要な情報をLMSで一元管理することができます。

セールスイネーブルメントツールの種類をより詳しく知りたい方は、セールスイネーブルメントツールの種類｜おすすめツールや選び方を紹介の記事をご覧ください。

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セールスイネーブルメントはeラーニングの活用でより効果的に

セールスイネーブルメントを行う上では、社員それぞれに適した営業ノウハウを伝授していくことが欠かせません。営業メンバー一人ひとりに対して最適なプログラムを提供することが求められるため、従来型の研修だけでは対応しきれない部分も多くなっています。そこで注目を浴びているのが、eラーニングを活用したセールスイネーブルメントの推進です。

特に、セールスイネーブルメント4つの領域のうち「ラーニング」領域では、eラーニングならではの強みを活かすことができます。

セールスイネーブルメントにeラーニングを活用するメリットを紹介します。

トップ営業マンの講義を動画コンテンツで配信

eラーニングなら、オリジナルの動画教材を作成してeラーニングコンテンツとして配信することができます。

そのため、トップ営業マンによる講義を録画して編集し、eラーニング教材にすることも可能です。セールスイネーブルメントのトレーニングとして、効果的に営業ノウハウを学ぶことができるでしょう。

研修動画の作り方や、動画で学ぶことによる学習効果に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
『研修動画の作り方を流れで解説！効果的に実施するポイントも』

時間と場所に縛られない学習が可能

営業職の人材に対して研修を実施する際、従来の集合研修で多かった課題が「営業職は忙しくて研修に参加できない」ことでした。

営業職は、他社との打ち合わせのために外出したり、顧客からの電話に対応したりすることが避けられず、まとまった時間を研修に割くことが難しい職種です。

eラーニングなら、インターネット環境とデバイスさえあれば、いつでもどこでも学習ができます。移動時間や業務の隙間時間を活用して、セールスイネーブルメントのトレーニングを進めることができます。

セールスイネーブルメントにおけるeラーニング活用法は、以下の記事でも詳しく解説しています。
『セールスイネーブルメントにeラーニングが効果的な理由とは』

マイクロラーニングにも対応できる

最近では、eラーニングを実施する側の負荷軽減、研修参加者の学習効率の向上などを目的としたマイクロラーニングが注目を浴びています。これは、一つの学習内容を細かく分割した上で、社員に必要な分だけ配信を行うというメソッドです。

セールスイネーブルメントを行うために必須の営業ノウハウの伝達は、マイクロラーニングによって、効率的に進めることができます。eラーニングはマイクロラーニングにも対応しているため、セールスイネーブルメントの効率化に役立ちます。

マイクロラーニングに関しては、マイクロラーニングとは？メリットやコンテンツ作りのコツを解説の記事で詳しく紹介していますので、本記事とあわせてご覧ください。

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eラーニングなら「etudes」にお任せください

引用元：etudes（エチュード）公式サイト

昨今、営業力の組織開発を目的として急速に注目を浴びているセールスイネーブルメントは、1999年から活用されている概念です。IT化の進展によりデータがますます重要性を帯びる現在、検討する価値の高い施策であり、eラーニングとも相性が良いのが特徴です。
eラーニングを効果的に実施するためのおすすめのツールとして、LMS一体型eラーニングシステム「etudes」が挙げられます。etudesでは、マイクロラーニングにも対応した様々なコンテンツの発信が可能です。強靭な営業組織を構築するためにも、ぜひetudesの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

etudesの詳しい製品紹介を知りたい方は『製品紹介資料』をダウンロードください。etudesの特徴やデモ画面、費用についてご紹介しています。

自社の営業ノウハウをeラーニング化できる

etudesは、開発元であるアルー株式会社によるeラーニング教材も利用できますが、自社オリジナルコンテンツの配信も可能です。
汎用的な内容はアルー株式会社のeラーニング教材を活用し、自社サービスに特化した内容は、自社のオリジナルコンテンツで配信するといった使い分けもできます。

アルーのeラーニング教材

LMS機能で学習管理が可能

etudesは、LMSが搭載されたeラーニングシステムです。
そのため、受講者一人ひとりをアカウントで登録し、学習の進み具合やテストの結果などをデータで管理することができます。学習管理が正確にできる上に簡便になるため、セールスイネーブルメントをマネジメントする担当者の工数削減にもつながります。
etudesは、アカウント数ごとに月額利用料が加算される料金システムとなっているため、一部署からのスモールスタートにも対応できます。

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まとめ

セールスイネーブルメントは、営業で成果を継続的にあげるための取り組みです。テクノロジーを用いた効率化・最適化に焦点を当てるという点でeラーニングと非常に相性がよく、eラーニングを利用することで、営業生産性を飛躍的に向上させることも可能でしょう。
自社のノウハウを最大限活用し、営業成果を高めるために、eラーニングを取り入れながらセールスイネーブルメントを導入していきましょう。セールスイネーブルメントの構築に課題をお感じなら、ぜひ一度etudesの導入をご検討ください。

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