セールスイネーブルメントにeラーニングが効果的な理由とは

セールスイネーブルメントを導入するにあたって、効率的かつ効果的な方法をお探しではないでしょうか。セールスイネーブルメントはeラーニングと非常に相性がよく、より高い教育効果や効率化を期待することができます。本記事でセールスイネーブルメントと、eラーニングの必要性をおさえ、競争力のある営業組織を構築しましょう。

実際に企業でどのように人材育成をしているのか、他社事例を知りたい方は「導入事例：住友ゴム工業株式会社 / 株式会社メガネトップ / 株式会社オカムラ / 他」で詳しくご紹介します。

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セールスイネーブルメントの課題はeラーニングで解決！

現代では、営業効率を上げ、少ない資源でより多くの営業成果を生み出すことが求められています。営業生産性の向上を実現するために必要とされているのが、今多くの企業が注目している「セールスイネーブルメント」です。しかし、セールスイネーブルメントの導入を検討しているけれど、具体的に使用するツールが思い浮かばない、と悩む場面は多々あるのではないでしょうか。その課題は、eラーニングを導入することで解決が可能です。まずはセールスイネーブルメントについて、その定義や必要性を確認していきましょう。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントは、営業で成果を継続的にあげるための取り組みです。その中でも特に、ICT(情報通信技術)などのテクノロジーを用いた営業組織の構築や最適化にフォーカスすることが多くなっています。

セールスイネーブルメントにおいて特に必要とされるのは、現場に立つ人材の育成からシステム設計を全社的に行う体制の構築です。従来は、営業活動に関わる施策を複数の部署・部門が別個に管理して行うことがほとんどでした。セールスイネーブルメントの最終目標は、分散されていた営業活動に関わる施策を統合して、より効率的に成果をあげることとなっています。

セールスイネーブルメントの必要性

セールスイネーブルメントの必要性は、

• 属人化した営業活動の排除
• 複雑化した顧客の購買行動や需要の把握

の2点にあります。従来の営業活動は、営業担当者が独自に商談を進行させたりアポイントメントを獲得したりするため、内容が不透明で、担当者によってクオリティも変動するという問題点がありました。

セールスイネーブルメントでは、営業活動はシステム化されるため、営業スキルを一定以上のレベルに保つことが可能です。優れた営業ノウハウを共有することもできるので、より成果をあげることにもつながるでしょう。

また、インターネットやスマートフォンの普及により複雑化した顧客行動においても、セールスイネーブルメントは組織的に営業活動を行うため有効です。

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セールスイネーブルメントにeラーニングを導入すべき理由

セールスイネーブルメントの導入には、eラーニングが最適です。eラーニングが最適な理由としては、

• マイクロラーニングができる
• オンラインで学習がしやすく、集合研修の課題をカバーできる
• セールスイネーブルメントの成果を正しく評価でき、学習管理が効率的
• 自社に最適な学習コンテンツが使える＋オリジナル教材の使用も可能

という4つのメリットが挙げられます。

それでは、セールスイネーブルメントの導入にeラーニングを用いる4つのメリットを詳しく見ていきましょう。

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1.マイクロラーニングができる

マイクロラーニングとは短い時間で繰り返し教材を視聴する、学習方法の一つです。1回の学習を5分程度で完結させることができるので、多忙な社員でもスキマ時間を活用して、学習を効率的に進めることができます。

eラーニングなら、学習コンテンツを細分化することでマイクロラーニングができます。

また、マイクロラーニングのメリットは、短時間で1回の学習が終わることだけではありません。繰り返し何度も学習するため、長期記憶が形成されやすく、知識の定着が非常にスムーズに行われるという点もマイクロラーニングの特長の一つです。

近年では、営業活動によりスピード感が求められるようになっていたり、テレワークの増加に伴い、集合研修の時間が減少していたりしています。こうした変化に対応するという点からも、マイクロラーニングができるeラーニングは、非常に有効な手段といえるでしょう。

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2.オンラインで学習がしやすい

eラーニングの最大のメリットともいえる学習のしやすさは、eラーニングが注目を集める理由の一つでしょう。時間や場所を選ばないので、受講者の学習機会を増やしてより効率的に学習を進めることができます。特に、急なアポイントメントや顧客対応が入っても、学習時間を変更することができる点は、多忙な営業担当者にとっては大きなメリットです。

また、PCだけではなく、タブレット端末やスマートフォンのようなモバイル端末でも学習を行うことができるため、学習の自由度はさらに高くなります。オンラインであることから、最新の情報をすぐに共有可能なところもポイントです。

集合研修によるセールスイネーブルメントの課題をカバー

従来の集合研修では、研修会場の確保や、研修費用、学習機会の不均等といった問題点がありました。eラーニングでは、時間的・場所的制約を受けないため、コスト削減を可能にし、受講者の学習機会を奪わないことから、集合研修の課題をカバーすることができます。

中途採用者や外出の多い営業担当者にも、効率的かつ均一な学習機会を提供することができるので、学習の挫折を防ぐことも可能です。集合研修と併用したり、入社前教育に活用したりするという事例もあります。

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3.セールスイネーブルメントの成果を正しく評価できる

eラーニングでは、学習コンテンツを提供し、それに対する学習成果もシステム上で一括管理することが可能です。学習結果もすぐに反映されてフィードバックを得やすいため、受講者のモチベーションの維持・向上につながる点もメリットの一つとなっています。成果があまり見られなかった場合は、その原因となっている部分を反復して学習する、といったように、学習が柔軟に行える点も魅力です。

LMSによって効率的に学習管理

eラーニングでは、LMS(Learning Management System、学習管理システム)を活用することにより、オンライン上で受講者の学習進度やテスト結果から成績までを一元的に管理することが可能です。

紙媒体や手入力での管理が不要なことから、時間やコストの削減ができるところがポイントとなっています。データの呼び出しや抽出も簡単に実行できるため、日々状況が変化する営業組織にはeラーニングが最適であるといえるでしょう。

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4.自社に最適な学習コンテンツが使える

eラーニングでは、自社に必要な研修内容を盛り込んだ教材を使用することが可能です。受講者ごとに最適な学習コンテンツを提供して、よりきめ細かい教育を施すこともできます。適切な教材を用意することは、人材育成そのもののクオリティを向上させることにもつながります。

LMSベンダーの既存教材だけではなくオリジナル教材も

eラーニングでは、LMSベンダーの既存の教材を使用することもできますが、自社のオリジナルの教材を使用することもできます。求める人材の育成を効率よく行うためには、オリジナル教材の使用も検討するのがおすすめです。

既存教材との併用も効率的な教育を行う上での一つの手段でしょう。LMSでは、教材の追加や管理も行うことができるので、変化する情勢に対応しやすかったり、共有しておきたい最新情報をすぐに配信できたりするところも魅力の一つです。

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セールスイネーブルメントにおけるeラーニング活用例

では実際に、セールスイネーブルメントにおいて、eラーニングをどのように活用すればよいのでしょうか。ここからは、セールスイネーブルメントやeラーニングのイメージを把握しやすくするために、eラーニングのセールスイネーブルメントへの活用例をご紹介します。主に、以下の3つの活用例があります。

• 既存のマニュアルをeラーニング化
• 営業プロセス・営業トークをeラーニング化
• 営業に必要なスキルをeラーニング学習

それぞれ具体的に見ていきましょう。

既存のマニュアルをeラーニング化

紙媒体や、PowerPoint等のOfficeソフトで作成されたマニュアルは、共有や管理に時間や手間がかかるところが問題点でした。またこうした場合、マニュアルの改編や追加も、紙資料の印刷やファイルの編集がフォーマットによって異なるという課題もあります。

しかし、こうしたマニュアルをeラーニング化することで、マニュアル作成から編集、管理までを容易に行うことが可能です。また、マニュアルの理解度や浸透度を把握しやすいところもメリットの一つとなっています。さらに、マニュアル教育の人手を投入する必要がないため、コスト削減と教育の属人化を防ぐことも可能です。

営業プロセスや営業トークをeラーニング化

従来の営業活動では、営業プロセスや営業トークは営業担当者個々人にゆだねられる場合がほとんどでした。こうした従来型の営業活動では、成果に個人差が出たり、顧客のニーズに対応しきれなかったりと、課題が少なくありません。

ここで、トップセールスの営業プロセス・トークを取り入れたeラーニングを導入することで、営業スキルの均質化による全体的な営業力の向上を目指すことが可能になります。

営業に必要なスキルをeラーニング学習

営業に必要なスキルは、プレゼンテーションやコミュニケーション、交渉力、会話術、さらには会議ファシリテーションなど、多岐にわたります。非常に多くある営業スキルを、全て全体研修や集合研修で身に付けるとなると、コストパフォーマンスや習熟度の面から見ても、効率がよいとは言えないでしょう。

eラーニングでは、各人が必要なスキルに絞って、空いた時間で少しずつ学習したり、苦手な分野を集中的に学習したりすることができます。教材は動画や視覚効果のある資料が多いため、学習効率や習熟度が向上しやすいところもポイントです。

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セールスイネーブルメントには「etudes」

引用元：etudes（エチュード）公式サイト

「etudes（エチュード）」は、セールスイネーブルメントに最も適したeラーニングツールです。セールスイネーブルメントの導入・実行に必須の機能を全て集めたLMSで、社内教育の課題を解決します。

etudesは、

• マニュアルなしで直感的に使えるUI/UX
• 独自の幅広い受講者に適応する教材
• 初期費用ゼロ
• 高度なセキュリティ対策
• 充実の教育内容

を主な特長としており、多数の企業から選ばれている実績があります。

人材育成会社が開発したLMS

etudesを提供するアルー株式会社には、約20年にわたる人材育成と組織改善を専門として多数の企業に貢献したノウハウがあります。教材は、新入社員や内定者から、チームリーダー、中堅社員、管理職等まで、幅広く階層を想定しているところがポイントです。さらに、オリジナルの研修教材の制作も、企画から効果測定まで全て行っています。

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eラーニング受け放題プラン「etudes Plus」

セールスイネーブルメントの目的や目標によっては、社員ごとに最適な教材を与える必要があり、それには「etudesPlus（エチュードプラス）」が最適です。

etudesPlusは、定額でアルー株式会社が誇るクオリティの高いeラーニングカリキュラム（動画約300本、演習約600本）が受け放題になるサービスです。一ヶ月間無料でトライアルを利用することもできるため、少しでも気になったご担当者様は、ぜひお問い合わせください。

etudesPlusの詳細ページ

無料トライアルはこちらから

オリジナル教材作成サポートも実施

アルー株式会社では、オリジナル教材作成のサポートも実施しています。企業独自のノウハウや自社製品のマニュアルなど、既存の教材では対応できない内容を教材化できるのもeラーニングの魅力です。

しかし、いきなりeラーニング用の教材を作成するのは少しハードルが高く感じるかもしれません。そこでアルー株式会社では教育ご担当者様に向けたeラーニングの教育設計のノウハウ提供も実施しております。

eラーニングの教材作成に関してお悩みのことがございましたら、お気軽にお問合せくださいませ。

「etudes」お問い合わせはこちらから

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まとめ

セールスイネーブルメントは、営業で成果を継続的にあげ続けるための取り組みです。eラーニングとは、テクノロジーを用いた効率化・最適化に焦点を当てるという点で非常に相性がよく、eラーニングを利用することで、営業生産性を飛躍的に向上させることも可能でしょう。

eラーニングのメリットには、時間や場所の制約のなさや、管理が簡単なこと、最適な学習コンテンツの配信が可能な点などがあります。こうしたメリットを持ち、セールスイネーブルメント促進に最も有効なのは、アルー株式会社が提供するetudesです。

さらに成果をあげることにフォーカスした「etudesPlus」の利用も、ぜひあわせてご検討くださいませ。