セールスイネーブルメントツールの種類｜おすすめツールや選び方を紹介

強靭な営業チーム作りを行う組織開発のノウハウとして、近年急速に注目を集めているセールスイネーブルメント。マーケティングで得られた顧客データや、蓄積された商談データを適切に営業活動へ活用するためには、データの分析や共有を支援するツールの導入が欠かせません。セールスイネーブルメントに活用できるツールの選び方や、ツールを企業に導入することのメリット、デメリットなどについて詳しく解説します。

セールスイネーブルメントとは？

まずここで、セールスイネーブルメントという言葉の意味を再確認しておきましょう。セールスイネーブルメントとは一般に、人材育成のプロセスに注力することで、継続的に結果を出すことが出来る営業部署づくりに向けた組織開発を行うことです。マーケティングや営業活動で得られたデータやITツールを積極的に活用することが特徴で、DX化が進むとともに急速に注目を浴びている概念でもあります。

元々は1999年頃に提案された言葉ですが、最近ではセールスイネーブルメントを行う国内外の企業も増えてきています。営業ノウハウがしっかりと伝達出来る組織を開発することは、安定した成果を上げることができる組織づくりに直結するため、多くの企業にとって重要なアプローチです。

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セールスイネーブルメントする際に導入したいツールの種類

セールスイネーブルメントを効果的に行うため、最近では様々なツールが展開されています。しかし、一言で「セールスイネーブルメントのツール」といっても、SFAやCRM、LMSなどその種類は多種多様です。似たような名前も多いため、どれがどの役割を担うツールなのか分からなくなってしまうこともあるかも知れません。セールスイネーブルメントの際に導入したいツールの種類を紹介します。

SFA

SFAとは、「Sales Force Automation」（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれています。具体的には、営業部門における情報管理業務を始めとした様々なプロセスを自動化することによって、営業部署の負荷を軽減したり、データの蓄積や分析を行ったりすることが可能です。

セールスイネーブルメントを効果的に行うためには、営業部署において蓄積されたデータの活用が欠かせません。手作業でデータ分析を行うのはほぼ不可能なので、SFAを導入することはセールスイネーブルメントを行う上でとても重要です。

CRM

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略語で、「顧客関係管理」などと訳されます。顧客との良好な関係を構築し、維持していくために必要なデータ管理、メール配信、問い合わせ管理などを行うツールがCRMです。

営業支援の機能が充実しているものの中には、リアルタイムで売上を把握出来るものもあります。このようなCRMツールを導入することで、停滞している商談を洗い出したり、営業方針を策定したりすることが可能で、セールスイネーブルメントを効率的に進めることができます。セールスイネーブルメントを行うためには、CRMもぜひ導入しておきたいツールの一つです。

LMS・ウェビナーツール

LMSとは、「Learning Management System」、すなわち「学習管理システム」のことです。IT環境を活用した教育を行うeラーニングがますますメジャーになってきている昨今、急速に注目を集めているツールでもあります。LMSを使えば、学習教材の配信や成績管理などを統合して行うことが出来るため、ノウハウや知見を効果的に共有することが可能です。

セールスイネーブルメントでは、持続的に成果を出し続けることの出来る組織づくりを重視するため、ノウハウの共有を重要視します。そのため、効果的に知識を伝授出来るLMSやウェビナーツールは非常に役立つと言えるでしょう。

LMS選定のポイントを詳しく知りたい方は『LMS選定で考えるべきポイント6選』をダウンロードください。機能や料金体系など、自社にあったLMS選びのポイントを紹介しています。

DCMS

DCMSは、営業活動などによって蓄積されたデータを統合的に管理するシステムのことです。「セールスデジタルコンテンツ管理」などと言われることもありますが、日本ではあまり浸透していない概念かもしれません。

SFAと特徴はよく似ていますが、SFAは主に売上データや商談情報などを中心に管理するのに対し、DCMSはセールスコンテンツのDB化を行ったり、コンテンツの共同作業環境を提供したりと、統合的なソリューションを提供する点で異なります。セールスイネーブルメントにおいて情報の管理・共有は極めて重要であるため、セールスイネーブルメントと相性が良いツールです。

セールスイネーブルメントツールの選び方

セールスイネーブルメントに活用できるツールには、いくつかの種類があることをご紹介しました。実際にセールスイネーブルメントのためのツールの導入を検討する際、多種多様なツールの中からどれを選択すれば良いのか迷ってしまうかも知れません。セールスイネーブルメントに活用できるツールを選ぶ際に知っておきたい、ツールの選び方をご紹介します。

自社との相性で選ぶ

セールスイネーブルメントは業種や業態を問わず活用できる考え方です。しかし、中には特殊な営業形態を取っていたり、業界に特化したデータ分析が必要になったりする場面もあります。ツールを検討する際には、ツールと自社との相性をチェックするようにしましょう。

多くのツールでは、これまでの導入実績が公開されているため、導入前に確認しておくと良いでしょう。また、自社の業種に特化したツールを選択するというのも一つの手です。

料金体系で選ぶ

セールスイネーブルメントを行うことが出来るツールの価格帯は多種多様であり、廉価でシンプルなものから高価で高機能なものまで様々です。また、既に導入しているCRMツールなどがある場合は、それらから切り替えるかどうかも含めてコストを検討する必要があります。

また、自社にとって必要な機能が十分に備わっているかどうかを事前に確認することはもちろん大切ですが、反対に自社にとって余分な機能が多すぎないかどうか、という点も重要な確認事項です。

他ツールとの連携が可能かで選ぶ

セールスイネーブルメントを行うことが出来るツールの中には、CRMに特化したものはSFAに特化したものなどもあり、一つのツールのみでセールスイネーブルメントが完結するということは少ないものです。セールスイネーブルメントを行うツールを導入する上では、他ツールとの連携が可能かどうかという点も考慮しましょう。

特に、既に導入している人事管理システムなどがある場合は、それと連携できるかどうかも重要な観点になってきます。他ツールとの連携、という観点も重要なポイントです。

営業特化のものか包括型かで選ぶ

セールスイネーブルメントに活用出来るツールの中には、営業活動に特化したものと、マーケティングや人事研修まで包括的に対応するものの2種類があります。ツールを選択する上では、営業に特化したものか包括型か、という点も重要なポイントです。

導入をする前に、「営業担当者の負荷軽減が目的」「現在の営業活動の抱える課題点を克服する」など、セールスイネーブルメントを行う目的を洗い出しておくと、自社にあったタイプが見つかりやすくなります。

セールスイネーブルメントツールを導入するメリット

セールスイネーブルメントを行う上では、SFAやCRM、LMSを始めとした様々なツールが活用出来ることが分かりました。それでは、そもそもなぜセールスイネーブルメントを行う上で、ツールを導入することは重要なのでしょうか。セールスイネーブルメントツールを導入することのメリットについて解説します。

営業効率を上げることができる

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入することの最も大きなメリットとして、営業効率を上げることが出来る、という点が挙げられます。営業部署において発生する問題点として、一部の優秀なトップ社員の成果のみに頼ってしまうというケースは少なくありません。

セールスイネーブルメントを行うことで、営業部署の実力を底上げすることが出来ます。ITツールと営業活動を密接に組み合わせることが出来るため、導入するツールによっては、訪問にかかる工数やヘルプデスク運営にかかるコストを削減することも可能です。営業効率の改善は、ツールを活用する最大の魅力と言えます。

社員育成を効率化できる

社員育成を効率化することが出来るという点も、セールスイネーブルメントにおいてツールを導入することの大きなメリットです。セールスイネーブルメントにおいては、営業部署に蓄積された営業のノウハウを効率的に共有することが極めて重要とされています。

営業パーソンのスキルに差がある状態では、優秀な社員の離脱が起こってしまった場合に弱く、部署として安定性が低いと言わざるを得ません。このような問題点を克服するために、ノウハウや知見を効率的に共有することの出来るツールは役立ちます。社員の育成に力を入れることで、次世代に渡って成果を出し続けることの出来る、強靭な営業チーム作りが可能です。

情報入力などの単純作業を省ける

営業職の社員には、報告書作成や経費精算などの様々な事務作業も多く、本来の営業活動が疎かになってしまうという課題がある会社も多いでしょう。本来の営業活動は相手先の都合に合わせて日中に行われることが多いため、事務作業を営業活動修了後に行うことで営業職の残業時間増加にも繋がってしまいます。

しかし、情報入力や経費精算などの基本的な作業は、ツールによってほとんど自動化することが可能です。さらに、ツールで自動化することによって空いた時間を顧客との関係構築や商談に利用することが出来ます。単純作業の手間を省き、営業職の負担を軽減することが出来るという点も、ツールを導入するメリットです。

セールスイネーブルメントツールを導入するデメリット

ここまで、セールスイネーブルメントにツールを導入することのメリットについて紹介してきました。しかしながら、ツールを導入することはメリットだけではありません。コストの面やセキュリティ対策など、いくつかツール導入前に考慮しておかなければならないデメリットも存在します。ここでは、セールスイネーブルメントにおいてツールを導入することのデメリットについて見ていきましょう。

コストがかかる

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する際には、ほとんどの場合まとまった費用が必要になります。高機能なツールを導入する場合は月々の固定費が高額になることもあるため、ITツールの利用コストは慎重に検討することが必要です。

また、金銭面のコストだけではなく、ツールに社員が適応するための時間的なコストも検討しておきましょう。営業の負担を軽減するために導入したツールが使いづらく、かえって営業職の負担を増やしてしまうということも起きかねません。費用対効果の面から、ツールにかかるコストは入念に計算しておく必要があります。

セキュリティ対策が必要になる

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する際には、セキュリティ対策が必要になるというデメリットもあります。顧客のデータや重要な社内情報など、機密性の高い情報を管理する際には、セキュリティ面の安全性が高いツールかどうかをよく検討しましょう。

また、社員のリテラシー向上にもコストを割く必要があります。セキュリティ対策のための研修を実施しなければならない可能性があるなど、セキュリティ面もツールを導入するデメリットです。

セールスイネーブルメントを効率化させるおすすめツール「etudes」

引用元：etudes（エチュード）公式サイト

セールスイネーブルメントを行うツールを導入するメリットやデメリットについて紹介してきました。セールスイネーブルメントはDX化の進展に伴って注目を浴びている重要な概念です。ここでは、セールスイネーブルメントに活用できるおすすめのサービスとして、eラーニングを効率的に進めることの出来るツール「etudes」を紹介します。

マニュアルなしで使える分かりやすいUI/UX

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する際には、社員にツールを浸透させるためのコストが必要になると先程説明しました。しかし、etudesはマニュアルなどを読み込まなくても使用することが出来るほど、直感的で分かりやすいユーザーインターフェースとなっています。

事前にツールに特化した研修などを行わなくてもスムーズに業務へ導入出来るため、営業職の負担軽減にも繋がります。使いやすさに優れているのが、etudesの大きな特徴です。

etudesのUI/UXについてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

大規模運用が可能な管理機能

日本企業では一般的に、会社の構造が複雑化しやすく、組織変更なども頻繁にあるとされています。特に大企業の場合は社員数も多いため、既存のツールでは管理しきれないということも少なくありませんでした。

etudesでは、グループ企業なども含め最大で数十万人程度の規模の企業を管理することが可能です。社員の情報を数十項目に渡って管理する、きめ細やかで大規模なシステムを構築できるという点も、etudesの強みとなっています。

etudesの管理機能についてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

クラウド型でセキュリティ対策も万全

一般的にビジネスで活用されるツールには、オンプレ型と呼ばれるタイプと、クラウド型と呼ばれるタイプがあります。クラウド型は、どこからでもサービスにアクセスでき、導入コストも低いという点がメリットです。etudesはクラウド型を採用しているため、セールスイネーブルメントを検討している営業組織へスムーズに導入することが出来ます。

また、セキュリティ対策にも万全の注意を払っています。OSやミドルウェアの運用・保守はMicrosoft AzureのPaaSを利用しているため、脆弱性や攻撃への対策も万全です。

etudesのセキュリティ対策についてより詳しく知りたい方は『セキュリティ』をご覧ください。

etudesの詳しい製品紹介を知りたい方は『製品紹介資料』をダウンロードください。etudesの特徴やデモ画面、費用についてご紹介しています。

まとめ

セールスイネーブルメントを行う上で導入を検討しておきたいツールについて、ツールの種類や選び方、導入することのメリットやデメリットについて解説しました。コスト面やセキュリティといった検討事項はありますが、セールスイネーブルメントを行う上でツールを導入するメリットは非常に大きいです。ぜひこの記事の情報を活用して自社にぴったりなツールを導入し、セールスイネーブルメントを効果的に推し進めていきましょう。

アルー株式会社では、利用しやすいLMSのetudesを提供しています。LMSを導入しeラーニングを効率化させたいという方は、ぜひ一度ご相談ください。