セールスイネーブルメントツールの種類｜おすすめツールや選び方を紹介

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化して高い成果を出すために、ITテクノロジーを積極的に活用して、営業組織の業務プロセスの改善と営業社員のスキルアップを目指す施策です。この記事ではセールスイネーブルメントに活用できるツールの紹介や、セールスイネーブルメントツールを企業に導入する際のポイントについて詳しくご紹介します。

実際に企業でどのように人材育成をしているのか、他社事例を知りたい方は「導入事例：住友ゴム工業株式会社 / 株式会社メガネトップ / 株式会社オカムラ / 他」で詳しくご紹介します。

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セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化して高い成果を出すために、ITテクノロジーを積極的に活用して業務プロセスの改善と社員のスキルアップを目指す施策です。
マーケティングや営業活動で得られたデータや、ITツールを積極的に活用することが特徴で、DX化が進むとともに急速に注目を浴びています。
営業ノウハウがしっかりと伝達できる組織を開発することは、安定した成果を上げることに直結するため、多くの企業にとって重要なアプローチです。

セールスイネーブルメントについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
『セールスイネーブルメントとは？営業組織を強化する取り組みと進め方を紹介』

セールスイネーブルメントの4つの領域

セールスイネーブルメントを自社に構築するには、下記4つの領域を意識する必要があります。

• ナレッジ

営業活動に必要な知識や情報

• ワーク

ナレッジ領域で整理したノウハウの標準化

• ラーニング

営業スキルを底上げするための研修

• ピープル

営業組織を構成する人材

それぞれの領域ごとに取り組みを行うことで、バランスの良いセールスイネーブルメントが可能となります。知識をデータ化して蓄積し、教材として配信するといった一連の流れには、ツールの導入が必要不可欠です。

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セールスイネーブルメントを行う際に活用できるツールの種類

セールスイネーブルメントを効果的に行うため、最近では様々なツールが展開されています。その種類はSFAやCRMなど多種多様です。それぞれのツールの役割を区別して理解できるよう、各ツールについてご紹介します。

SFA

SFAとは、「Sales Force Automation」（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。具体的には、営業部門における情報管理業務など様々なプロセスを自動化することによって、営業部署の負荷を軽減し、業務の効率化を図るツールです。

セールスイネーブルメントを効果的に行うためには、営業部署に蓄積されたデータの活用が欠かせません。手作業でのデータ分析は難しいので、SFAの導入はセールスイネーブルメントを行う上でとても重要です。

CRM

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略語で、「顧客関係管理」と訳されます。顧客との良好な関係を構築し、維持していくために必要なデータ管理、メール配信、問い合わせ管理などを行うツールです。

営業支援の機能が充実しているツールの中には、リアルタイムで売上を把握できるものがあります。このようなツールを導入することで、停滞している商談を洗い出したり、営業方針を策定したりすることが可能で、セールスイネーブルメントを効率的に進めることができます。CRMはセールスイネーブルメントを行うために、ぜひ導入しておきたいツールの一つです。

DCMS

DCMSとは、営業活動などによって蓄積されたデータを統合的に管理するシステムのことです。「セールスデジタルコンテンツ管理」などと言われることもありますが、日本ではあまり浸透していない概念かもしれません。

DCMSとSFAは特徴がよく似ています。異なる点は、SFAが主に売上データや商談情報を中心に管理するのに対し、DCMSはセールスコンテンツのDB化を行ったり、コンテンツの共同作業環境を提供したりと、統合的なソリューションを提供するところです。セールスイネーブルメントにおいて情報の管理・共有は極めて重要であるため、DCMSはセールスイネーブルメントと相性が良いツールです。

LMS

LMSは、「学習管理ツール」として企業に導入されているツールです。

LMSがあると、eラーニング教材をシステム内に蓄積して保管でき、受講対象者に向けて自動で配信することができます。受講者の学習の進捗状況や、習熟度テストの結果などを効率的に確認できるため、セールスイネーブルメントにおける「ラーニング領域」を強化できるツールです。

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セールスイネーブルメントツールを導入するメリット

セールスイネーブルメントを行う上では、SFAやCRM、LMSを始めとした様々なツールが活用できることをご紹介しました。ツールの導入は、セールスイネーブルメントを行う上で、なぜ重要なのでしょうか。導入するメリットについて解説します。

営業効率を上げることができる

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する最大のメリットは、営業効率を上げることができる点です。営業部署において発生する問題として、一部の優秀なトップ社員の成果に頼ってしまうケースは少なくありません。 ツールを活用してセールスイネーブルメントを行うことで、営業部署の実力を底上げすることができます。

より良いツールを導入できれば、訪問にかかる工数やヘルプデスク運営コストを削減することも可能です。営業効率の改善は、ツールを活用する最大の魅力と言えます。

「売れる営業」の育成を効率化できる

セールスイネーブルメントにおいては、全ての営業職を「売れる営業」に育成することが大きな目標です。つまり、営業部署に蓄積された営業のノウハウを効率的に共有することが極めて重要です。 
各営業パーソンのスキルに差がある組織では、優秀な社員の離脱が起こってしまうと、全体の営業力が弱体化してしまいます。、そのような営業部署は安定性が低いと言わざるを得ません。このような課題を克服するために、ノウハウや知見を効率的に共有することのできるツールは有用です。社員の育成に力を入れることで、次世代に渡って成果を出し続けることのできる、強靭な営業チーム作りが可能となるでしょう。

情報入力などの単純作業を省ける

営業職の社員には、報告書作成や経費精算などの様々な事務作業が多く、その負担が本来の営業活動に影響してしまうという課題があります。営業活動は相手先の都合に合わせて日中に行われることが多いため、事務作業を営業活動修了後に行うことになり、残業時間増加にも繋がってしまいます。 

情報入力や経費精算などの基本的な作業は、ツールによってほとんど自動化することが可能です。それにより、営業職の負担が軽減でき、空いた時間を顧客との関係構築や商談に利用できるようになります。これも、ツールを導入するメリットです。

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セールスイネーブルメントツールの選び方

セールスイネーブルメントに使えるツールは複数あり、どれが自社にとって最適なのかを知ることが大切です。

セールスイネーブルメントツールの選び方を、解決したい課題別にご紹介します。

• 社内ナレッジを体系化したい
• 営業マネジメントを効率化したい
• 商談内容を改善したい
• 商談の工数を削減したい

自社が抱えている課題に近いものを、参考にしてみてください。

社内ナレッジを体系化したい

社内で営業のナレッジを蓄積する取り組みをしているものの、「共有フォルダにただ資料が増えていくばかりで、効率的にデータ管理ができていない」という課題を抱えるケースは多いでしょう。

このような課題を解決するには、コンテンツ管理に強いツールを選ぶ必要があります。情報の検索性の高さや、ユーザーインターフェースのわかりやすさなどを重視するとよいでしょう。

コンテンツ管理がしやすいツールなら、営業担当者が必要な情報にすぐにアクセスできるようになります。

営業マネジメントを効率化したい

セールスイネーブルメントの一環として、営業担当者に対するコーチングやトレーニングといったマネジメント管理を効率化したい場合は、個々のスキル管理がしやすいツールを導入しましょう。

営業メンバーの得意分野や苦手なスキルなどを可視化し、育成のポイントを明確化できるツールがあれば、的確なマネジメントが可能となります。

商談内容を改善したい

営業ナレッジの蓄積には、「会話の見える化」、つまり文字起こしが重要なプロセスとなります。セールスイネーブルメントを通して自社の商談内容を改善したいなら、文字起こし機能が強いツールを選びましょう。

電話や打ち合わせの内容を正しく文字起こしすることで、良い事例・悪い事例の分析がしやすくなります。また、商談のシミュレーションといった演習問題の作成にも役立ちます。

商談の工数を削減したい

セールスイネーブルメントツールの中には、商談の準備や記録、フォローアップなどの業務を効率化できる機能が豊富なものがあります。このようなツールの導入によって、商談にかかる工数を削減することが可能です。

蓄積されたナレッジから、「売れるためのストーリー」を自動で構成し、次のタスクをサジェストしてくれる便利な機能が搭載されているツールを選ぶといいでしょう。

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LMSをセールスイネーブルメントツールとして活用する方法

セールスイネーブルメントにも活用できるツールとして、導入をおすすめしたいのが「LMS」です。LMS内に営業ノウハウをコンテンツとして蓄積することで、必要なナレッジにいつでもどこでもアクセスできるプラットフォームとなります。

LMSを導入することで、教材の作成から受講まで、営業部署内で完結できます。セールスイネーブルメントの進捗や成果を確認したい場合は、LMSの学習管理機能が役立つでしょう。

一度構築したカリキュラムは繰り返し使えるので、営業向けの集合研修などを毎回実施する必要がありません。忙しい営業パーソンが営業ノウハウを学ぶには、LMSを通じたeラーニング学習が最適でしょう。

LMSの機能

LMSには、主に以下のような機能があります。

受講者向け機能

• 受講すべきeラーニング教材のレコメンド
• 学習の進捗をグラフで表示

管理者向け機能

• 受講者一人ひとりをアカウント化して管理
• 学習進捗の可視化
• 理解度テスト・アンケートの配信と自動集計

セールスイネーブルメントを成功させるには、学習の進捗を把握して、進み具合に応じたフォローアップが重要です。LMSのこれらの機能を活用することで、より効果的なセールスイネーブルメントが実施できるでしょう。

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セールスイネーブルメントにも使えるLMS「etudes」

引用元：​​​​​​​etudes（エチュード）公式サイト

セールスイネーブルメントツールを導入するメリットや、ツールの選び方についてご紹介してきました。営業パーソンのスキルアップやセールスイネーブルメントの浸透に活用できるおすすめのツールとして、LMS一体型のeラーニングシステム「etudes」をご紹介します。

LMSは、eラーニング教材を受講するためのプラットフォームですが、先述したようにマニュアルなどの社内情報やナレッジの共有などにも使える汎用性の高いツールです。
セールスイネーブルメントの専用ツールを導入するだけでなく、LMSを活用することによって、下記2つの側面から施策を進めることができます。

• 個々の営業パーソンが各自の時間を有効利用してスキルアップ
• 営業組織全体に必要な情報を効率的に管理・共有できる

セールスイネーブルメントを形骸化しないためにも、ぜひ「etudes」の活用をご検討ください。

マニュアルなしで使える分かりやすいUI/UX

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する際には、社員にツールを浸透させることが必要ですが、etudesはマニュアルなしで操作できるほど、直感的で分かりやすいユーザーインターフェースとなっています。

事前にツールに特化した研修を行わなくてもスムーズに業務に導入できるため、営業パーソンの負担軽減にも繋がります。使いやすさに優れているのが、etudesの大きな特徴です。

etudesのUI/UXについてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

大規模運用が可能な管理機能

日本企業は一般的に、会社の構造が複雑化しやすく、組織変更も頻繁にあるとされています。特に大企業の場合は社員数も多いため、既存のツールでは管理しきれない面が少なくありませんでした。

etudesでは、グループ企業なども含め社員数が数十万人規模の企業を管理することが可能です。社員の情報を数十項目に渡って管理する、きめ細かで大規模なシステムを構築できる点も、etudesの強みとなっています。

etudesの管理機能についてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

クラウド型でセキュリティ対策も万全

一般にビジネスで活用されるツールには、オンプレミス型と、クラウド型の2通りのタイプがあります。クラウド型のメリットは、どこからでもサービスにアクセスでき、導入コストも低い点です。etudesはクラウド型を採用しているため、セールスイネーブルメントを推進している営業組織にスムーズに導入することができます。

また、セキュリティ対策にも万全の注意を払っています。OSやミドルウェアの運用・保守はMicrosoft AzureのPaaSを利用しているため、脆弱性や攻撃への対策も万全です。

etudesのセキュリティ対策についてより詳しく知りたい方は『セキュリティ』をご覧ください。

etudesの詳しい製品紹介を知りたい方は『製品紹介資料』をダウンロードしてください。etudesの特徴やデモ画面、費用についてご紹介しています。

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まとめ

セールスイネーブルメントを行う上で導入を検討しておきたいツールについて、その種類やメリットについて解説しました。
セールスイネーブルメントを推進するには、LMSの活用がおすすめです。LMSは、情報やナレッジを蓄積し社内で共有することができるプラットフォームです。学習管理機能を備えており、営業パーソンは必要な知識をLMSを活用したeラーニング学習で身につけることができます。eラーニングによるスキルアップは、組織全体の営業力の強化につながるでしょう。

この記事の情報を活用して自社にマッチしたツールを導入し、セールスイネーブルメントを効果的に推し進めていきましょう。
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