セールスイネーブルメントツールの種類｜おすすめツールや選び方を紹介

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化して高い成果を出すために、ITテクノロジーを積極的に活用して、営業組織の業務プロセスの改善と営業社員のスキルアップを目指す施策です。この記事ではセールスイネーブルメントに活用できるツールの紹介や、セールスイネーブルメントを企業に導入する際のポイントについて詳しくご紹介します。

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セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化して高い成果を出すために、ITテクノロジーを積極的に活用して業務プロセスの改善と社員のスキルアップを目指す施策です。
マーケティングや営業活動で得られたデータやITツールを積極的に活用することが特徴で、DX化が進むとともに急速に注目を浴びています。

元々は1999年頃に提案された言葉ですが、最近ではセールスイネーブルメントを行う国内外の企業も増えてきています。営業ノウハウがしっかりと伝達出来る組織を開発することは、安定した成果を上げることができる組織づくりに直結するため、多くの企業にとって重要なアプローチです。

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セールスイネーブルメントする際に導入したいツールの種類

セールスイネーブルメントを効果的に行うため、最近では様々なツールが展開されています。しかし、一言で「セールスイネーブルメントのツール」といっても、SFAやCRMなどその種類は多種多様です。似たような名前も多いため、どれがどの役割を担うツールなのか分からなくなってしまうこともあるかも知れません。セールスイネーブルメントを導入する際のツールの種類を紹介します。

SFA

SFAとは、「Sales Force Automation」（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれています。具体的には、営業部門における情報管理業務を始めとした様々なプロセスを自動化することによって、営業部署の負荷を軽減したり、データの蓄積や分析を行ったりすることが可能です。

セールスイネーブルメントを効果的に行うためには、営業部署において蓄積されたデータの活用が欠かせません。手作業でデータ分析を行うのはほぼ不可能なので、SFAを導入することはセールスイネーブルメントを行う上でとても重要です。

CRM

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略語で、「顧客関係管理」などと訳されます。顧客との良好な関係を構築し、維持していくために必要なデータ管理、メール配信、問い合わせ管理などを行うツールがCRMです。

営業支援の機能が充実しているものの中には、リアルタイムで売上を把握出来るものもあります。このようなCRMツールを導入することで、停滞している商談を洗い出したり、営業方針を策定したりすることが可能で、セールスイネーブルメントを効率的に進めることができます。セールスイネーブルメントを行うためには、CRMもぜひ導入しておきたいツールの一つです。

DCMS

DCMSは、営業活動などによって蓄積されたデータを統合的に管理するシステムのことです。「セールスデジタルコンテンツ管理」などと言われることもありますが、日本ではあまり浸透していない概念かもしれません。

SFAと特徴はよく似ていますが、SFAは主に売上データや商談情報などを中心に管理するのに対し、DCMSはセールスコンテンツのDB化を行ったり、コンテンツの共同作業環境を提供したりと、統合的なソリューションを提供する点で異なります。セールスイネーブルメントにおいて情報の管理・共有は極めて重要であるため、セールスイネーブルメントと相性が良いツールです。

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セールスイネーブルメントツールを導入するメリット

セールスイネーブルメントを行う上では、SFAやCRM、LMSを始めとした様々なツールが活用出来ることが分かりました。それでは、そもそもなぜセールスイネーブルメントを行う上で、ツールを導入することは重要なのでしょうか。セールスイネーブルメントツールを導入することのメリットについて解説します。

営業効率を上げることができる

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入することの最も大きなメリットとして、営業効率を上げることが出来る、という点が挙げられます。営業部署において発生する問題点として、一部の優秀なトップ社員の成果のみに頼ってしまうというケースは少なくありません。 セールスイネーブルメントを行うことで、営業部署の実力を底上げすることが出来ます。ITツールと営業活動を密接に組み合わせることが出来るため、導入するツールによっては、訪問にかかる工数やヘルプデスク運営にかかるコストを削減することも可能です。営業効率の改善は、ツールを活用する最大の魅力と言えます。

社員育成を効率化できる

社員育成を効率化することが出来るという点も、セールスイネーブルメントにおいてツールを導入することの大きなメリットです。セールスイネーブルメントにおいては、営業部署に蓄積された営業のノウハウを効率的に共有することが極めて重要とされています。 営業パーソンのスキルに差がある状態では、優秀な社員の離脱が起こってしまった場合に弱く、部署として安定性が低いと言わざるを得ません。このような問題点を克服するために、ノウハウや知見を効率的に共有することの出来るツールは役立ちます。社員の育成に力を入れることで、次世代に渡って成果を出し続けることの出来る、強靭な営業チーム作りが可能です。

情報入力などの単純作業を省ける

営業職の社員には、報告書作成や経費精算などの様々な事務作業も多く、本来の営業活動が疎かになってしまうという課題がある会社も多いでしょう。本来の営業活動は相手先の都合に合わせて日中に行われることが多いため、事務作業を営業活動修了後に行うことで営業職の残業時間増加にも繋がってしまいます。 しかし、情報入力や経費精算などの基本的な作業は、ツールによってほとんど自動化することが可能です。さらに、ツールで自動化することによって空いた時間を顧客との関係構築や商談に利用することが出来ます。単純作業の手間を省き、営業職の負担を軽減することが出来るという点も、ツールを導入するメリットです。

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セールスイネーブルメントツールをさらに効果的に利用するコツ

セールスイネーブルメントツールは、効果的なツールですが、ツールを自社内で使いこなすことが出来なければ効果は得られません。ツールを導入したものの、活用できていない、ツールが浸透しないということも起こりうるでしょう。

また、データを蓄積させても活用の方法が分からなければ本質的なセールスイネーブルメントにはつながりません。ここでは、セールスイネーブルメントツールをさらに効果的に利用するためのコツをご紹介いたします。

ツールの使い方を社内に浸透させる

まずは、ツールの使い方を社内に浸透させる必要があります。
使い方が周知されていたり分からないことは調べられる環境が自社内にない場合、、セールスイネーブルメントのツールを導入しただけで、実際には使いこなせず、結果としてセールスイネーブルメントの取り組みが形骸化してしまうといった危険性があります。

ツール浸透のためには、マニュアル作成が大切です。いざツールを使う時にすぐに確認して取り組むことができるため、業務の再現性が高くなります。多数の営業メンバーが関わる場合でも、ツールをスムーズに使えるための環境を整えると良いでしょう。
マニュアルや必要な情報の共有を、少ない工数で効率的に行うためにLMSを活用するのもおすすめです。ツールのマニュアル資料だけでなく、使い方のTipsを動画にしてLMSに載せることもでき、ツールの使い方が知りたい時にすぐに確認することができます。

ツールで得られたデータを分析する

セールスイネーブルメントツールで蓄積されたデータは、分析して活用できなければなりません。データを蓄積することで、営業担当者が顧客とのやり取りの中で得た情報を記録し、後から参照できるようになります。しかし、データを蓄積するだけでは、そのデータを活用することができません。分析を行うことで、データから有用な情報を引き出し、営業担当者がより効果的なアプローチを取ることができるようになります。

営業向けデータ分析スキルならeラーニングがおすすめ

営業人員がより効果的にセールスイネーブルメントツールのデータ活用や売上などのデータ分析を進めるために、社内教育を実施することもおすすめです。
社内にデータ分析スキルがある社員がいれば、解説講座などを録画して、その動画をLMSに載せ、他社員が繰り返し学習できる環境をつくります。その他、汎用的なスキルとしてデータ分析のスキルアップを図るのであれば既存のeラーニング教材で学習を行うこともできます。

eラーニングを活用すればセールスイネーブルメントの施策のために必要なスキル習得を、各営業人員がそれぞれのペースで効率的に進めることができます。
アルー株式会社が提供しているデータ分析のeラーニング教材は、以下のページから詳しくご確認いただけます。

データ分析Lv1-1 データの意味を知る・整理する
データ分析Lv1-2 データを読み取る・予測する

分析結果を基に行動を変える

分析結果が出たら、結果を基に行動を変えることも大切です。データを基に営業活動の仕方を策定し、それを基にした研修を実施することで、社員の行動変容を促せます。
例えば、研修で知識や流れを掴むことで、実務のイメージをつけてもらう、ロールプレイングなどのアウトプットの場を用意することで知識も定着しやすいでしょう。
行動変容を促す研修のポイントは、以下の記事でも紹介しています。
行動変容を促す社員研修のポイント｜ステージ理論に沿った働きかけとは | アルー株式会社

社内ナレッジを体系化させる

データの分析を行い、実際に行動することで、自社の「勝ちパターン」が見えてくるはずです。自社に合った営業方法や営業活動の仕方が固まったら、「勝ちパターン」を社内で共有し、再現性を高めるための社内ナレッジを体系化できるような仕組みづくりが大切です。
LMSを活用し、営業活動の方法を社内ナレッジとして蓄積させておけば、中途社員や新入社員でも即戦力化が可能になるでしょう。

ナレッジマネジメントについては、以下の記事でも紹介しています。
ナレッジマネジメントとは？意味・考え方から導入のポイントまで解説

トップセールスマンがどのような学習をしているか分析する

セールスイネーブルメントでより成果を高めるためには、、成果を上げている社員が、どのようなスキルがあるか分析することもおすすめです。LMSを使って各営業メンバーがスキル習得を行う場合、学習履歴はすべてLMS上で管理されます。その学習履歴をベースに、成果を出している人員がどのような学習に取り組み、どのようなスキルを持っているのかを分析するのも良いでしょう。

また、営業エリアごとや事業所ごとの学習データなどもLMSを活用すれば簡単に確認することができます。分析の結果を育成プログラムに落とし込み、他の社員に適用していくことで、組織全体のスキルの底上げが実現できます。

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セールスイネーブルメントを効率化させるおすすめツール「etudes」

引用元：​​​​​​​etudes（エチュード）公式サイト

セールスイネーブルメントツールを導入するメリットやさらに効果的に活用するためのコツについて紹介してきました。セールスイネーブルメントはDX化の進展に伴って注目を浴びている重要な概念ですが、専用のツールを導入するだけでは社内で定着せず、取り組みが形骸化してしまうこともあります。営業人員のスキルアップやセールスイネーブルメントの浸透のために活用できるおすすめのツールとして、eラーニングシステム（LMS）の「etudes」をご紹介します。
LMSはeラーニング教材を受講するためのプラットフォームとなるツールですが、先述したようにマニュアルなどの社内情報やナレッジの共有などにも使える汎用性の高いシステムです。
セールスイネーブルメントの専用ツールを導入するだけでなく、eラーニングやLMSを活用することによって、

• 個々の営業メンバーが各自の時間を有効利用してスキルアップ
• 営業組織全体に必要な情報を効率的に管理・共有できる

二つの側面から施策を進めることができます。セールスイネーブルメントを形骸化しないためにもぜひ活用をご検討ください。

マニュアルなしで使える分かりやすいUI/UX

セールスイネーブルメントにおいてツールを導入する際には、社員にツールを浸透させるためのコストが必要になると先程説明しました。しかし、etudesはマニュアルなどを読み込まなくても使用することが出来るほど、直感的で分かりやすいユーザーインターフェースとなっています。

事前にツールに特化した研修などを行わなくてもスムーズに業務へ導入出来るため、営業職の負担軽減にも繋がります。使いやすさに優れているのが、etudesの大きな特徴です。

etudesのUI/UXについてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

大規模運用が可能な管理機能

日本企業では一般的に、会社の構造が複雑化しやすく、組織変更なども頻繁にあるとされています。特に大企業の場合は社員数も多いため、既存のツールでは管理しきれないということも少なくありませんでした。

etudesでは、グループ企業なども含め最大で数十万人程度の規模の企業を管理することが可能です。社員の情報を数十項目に渡って管理する、きめ細やかで大規模なシステムを構築できるという点も、etudesの強みとなっています。

etudesの管理機能についてより詳しく知りたい方は『機能・特長』をご覧ください。

クラウド型でセキュリティ対策も万全

一般的にビジネスで活用されるツールには、オンプレ型と呼ばれるタイプと、クラウド型と呼ばれるタイプがあります。クラウド型は、どこからでもサービスにアクセスでき、導入コストも低いという点がメリットです。etudesはクラウド型を採用しているため、セールスイネーブルメントを検討している営業組織へスムーズに導入することが出来ます。

また、セキュリティ対策にも万全の注意を払っています。OSやミドルウェアの運用・保守はMicrosoft AzureのPaaSを利用しているため、脆弱性や攻撃への対策も万全です。

etudesのセキュリティ対策についてより詳しく知りたい方は『セキュリティ』をご覧ください。

etudesの詳しい製品紹介を知りたい方は『製品紹介資料』をダウンロードください。etudesの特徴やデモ画面、費用についてご紹介しています。

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まとめ

セールスイネーブルメントを行う上で導入を検討しておきたいツールについて、ツールの種類や、導入することのメリットについて解説しました。
セールスイネーブルメントツールを活用するには、使い方や分析方法を社内に浸透させる必要があります。そのために、LMSを活用することをおすすめします。また、分析結果をナレッジ化させてより効果を高めることにもつながるでしょう。

ぜひこの記事の情報を活用して自社にぴったりなツールを導入し、セールスイネーブルメントを効果的に推し進めていきましょう。
アルー株式会社では、利用しやすいLMSのetudesを提供しています。LMSを導入しeラーニングを効率化させたいという方は、ぜひ一度ご相談ください。

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