OJTは職種に関わらず社員教育における一般的な教育手法ですが、営業を教育する場合でもよく用いられる教育手法です。実際の営業活動を行いながら必要な知識や経験を積んでいく教育手法で、経験豊富な営業社員がトレーナーとなり、営業担当者として必要な知識や、実務の運営フローなどについて実際の業務を進める中で教育を進めます。
OJTによる教育は、マニュアルや座学では身につきにくい実践的な感覚を得られるのが特徴です。営業の場合、外部の協力先企業や顧客との実際のやり取りの中でさまざまなケーススタディが必要となるため、OJTによる教育は営業の教育において成果を出しやすい教育手法と言えるでしょう。

商談同行

商談同行は、OJTによる営業の教育のひとつで、実際に営業社員が先輩社員の営業活動や商談に同行し、一連の営業活動を実際に見ながら学びます。顧客との実際のコミュニケーションを通じて、先輩社員と協働しながら適切な対応や業務遂行について経験することができ、現場で多くの気づきを得ることができます。

また、営業の業務は提案だけでなく、売上管理や納品管理など多岐に渡ります。そのため、営業活動の起点となる提案機会から、その後の受注や納品までの一連の流れを実際に経験することで、営業の業務の全体把握がしやすくなり、自身に不足する知識やスキルがより明確になります。

営業のOJTによる教育では、商談前の情報整理や課題把握、事後の振り返りなど、商談前後での取り組みも大切です。限られた商談の時間で多くの気づきや学びを得るための準備や、商談後に、商談中に得た気づきや学びを改めて整理する時間を取りながら進めるとより成果を出しやすくなるでしょう。

Off-JTによる教育

Off-JTとは、OJTとは反対に実務とは別の時間で、営業活動に必要な基礎知識やスキルを学ぶ教育手法です。実際の営業向けの教育現場では、OJTとOff-JTを組み合わせて使われることが多くなります。。Off-JTで市場分析やデータ分析、財務知識、プレゼンテーションスキルやネゴシエーションスキルなどを学び、OJTで学んだ商品知識や現場の営業知識などを組み合わせることで、より実践的な営業スキルを習得することができます。Off-JTでインプットした知識を、意識的にOJTで実践するといった教育サイクルを取り入れることも効果的です。

商談のロールプレイング（ロープレ）

ロープレ（ロールプレイング）とは、商談の場を擬似体験できる環境を作って営業スキルを身につける教育方法です。顧客役と営業役を定め、予め決めたテーマなどで商談を実演します。営業経験豊富な社員からフィードバックを受けることで、商談の進め方やポイントを効率的に学ぶことができます。
顧客役と営業役で交代して実施すると両者の視点を得ることもできより効果が高まります。フィードバックを通じて第三者に商談の進め方やコミュニケーションの取り方などをチェックしてもらうことで、営業活動を客観的に振り返ることができるだけでなく、同じテーマでも別のアプローチ法を検討したり、苦手な部分のみを反復練習したりすることもでき、実践的に営業スキルを学ぶことができます。

eラーニング

eラーニングとは、インターネットを使用して学習する手法ですが、商談などで時間的制約が多い営業の教育にも活用されています。。パソコンやスマートフォン、タブレットを使って学習ができるので、時間や場所にとらわれず自分自身のペースで学習を進められます。

また、eラーニングはLMS（Learning Management System）と呼ばれる学習管理システムを導入して実施することが一般的ですが、LMSを導入するメリットは、eラーニングの受講だけでなく、集合型研修の管理もできるため、eラーニングと集合研修を組み合わせたブレンディッドラーニングを実施しやすくなる点です。

ブレンディッドラーニングを活用した営業の教育事例として、事前にeラーニングで各自が商談に必要な商品知識や社内知識をインプットし、その後に実施する集合型研修でロールプレイング（ロープレ）を実施し、演習に取り組む形式があります。
LMSは事前のeラーニングの受講率なども正確に把握できるため、限られた集合型研修での演習の時間を効果的に使うために、参加者にしっかりと事前学習に取り組んでもらうための働きかけがしやすくなります。

また、必要な知識についてのテスト実施や、提出物などもシステムで一元管理できるため、営業の教育における運営工数を大幅に削減し、成果を高めることができます。

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営業教育と育成における課題

優れた営業力をもつ社員を教育する必要性は、どの企業においても共通でしょう。自社で営業社員の育成をスムーズに進めるために、いくつかの解決すべき課題があります。営業教育と育成における課題は、以下の3点が挙げられます。

個人の自立性に任せて放置になってしまう
実際の現場とプログラムが合っていない
営業手法の変化への対応が難しい

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

営業個人の自律性に任せて放置になってしまう

営業の場合、提案や商談などで主に顧客のために業務時間を使うことが多くなります。顧客対応の中にはトラブル対応などもあり、予期せぬ事態への緊急対応なども含まれるため、スキルアップのための時間を取るのが物理的に難しい場合も多いのではないでしょうか。

そのため、営業に必要な知識やスキルの習得を営業社員個人の自律性に任せるだけの場合、意欲があっても実務とスキルアップのための時間のバランスを両立することが難しく、結果として取り組みが進まず放置となってしまうことがあります。

OJTでは経験豊富な営業社員と実働するためある程度の学びが実現できますが、事前の課題共有や事後の振り返りなどを意識的に実施しないと、同じOJTの時間をつかっても得られる成果が変わってしまいます。

eラーニングなどの手法をうまく活用して時間を効率的に使って教育するだけでなく、成果を高めるための教育施策については、組織で取り組んでいく必要があります。

実際の営業現場と教育プログラムが合っていない

営業の業務内容は多岐にわたるため、教育プログラムもそれに応じて適したものを検討する必要があります。特に営業の場合は、教育内容として実際の現場ですぐ活かせる実践的なスキルの必要性が高い傾向があるため、教育プログラムも自社の営業現場ですぐ活用できる内容を意識して進めていくとスムーズでしょう。

外部の研修会社に依頼する場合は、自社の営業人材の教育における課題を明確にしながら必要な教育プログラムを作成できるようにすると良いでしょう。

一方で、現場ですぐに実践的に使えるスキルだけでなく、中長期的な視点で、より広い視座で営業活動が行えるようになるための教育プログラムを導入することも大切です。財務知識やデータ分析など、戦略的な営業活動を行える人材になるために必要な知識は、時間を効率的に使えるeラーニングなどを中心に教育を進めることがおすすめです。

営業手法の変化に対応した教育実施が難しい

テレワークの普及などの影響で、オンラインでの営業活動が主流になったことや、Webマーケティングやデジタルマーケティングの手法の多様化などで、近年では実施する営業手法や必要な営業スキルも多岐に渡ります。そのため営業の教育や育成で取り扱うテーマも複雑化し、実践的な営業教育を実施しようとしても対応が難しいこともあるでしょう。デジタル技術の導入などで、過去の成功パターンが通用しないケースも増え、よりスピード感を持って営業手法の変化へ対応できないと、営業部門が収益を上げられなくなる事態にもつながります。。営業の教育では、こうした変化に素早く対応できる教育プログラムの導入やeラーニングなどの効率的な教育手法の導入がより重要になっていくでしょう。

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効果的な営業担当者の教育方法

笑顔の男女

時間的制約も多い営業社員の教育では、より効率的な手法を用いて、できる限り効果的に教育施策を進めていくことが望ましいでしょう。効果的な営業担当者の教育方法は、以下の5つが挙げられます。

数値で測定できる目標を立てる
小さな目標を重ねて成功体験を積む
社内で営業のナレッジを蓄積し共有する実演やワークを取り入れてアウトプットをする
eラーニングと他の教育手法を併用する

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

数値で測定できる目標を立てる

目標を設定するときは、具体的に成果を数値で測定できる目標を立てると良いでしょう。数値で測定できる目標にすれば達成できたかどうか判断しやすくなります。

また、目標は実現可能なレベルの目標を複数立てることで、より達成感を感じやすく、取り組みも継続しやすくなります。達成が難しい目標を設定することは精神的負担が大きくなりやすく、モチベーション維持が困難です。実現可能性が高く、数値で測定できる目標を設定すれば、多岐に渡る営業の教育施策でも、より効果的に育成を進めることができます。

小さな目標を重ねて成功体験を積む

営業の教育でもスモールステップを用いて小さい目標に対する成功体験を意識的に増やしていくことが重要です。一例として「ドア・オープナー」と呼ばれるような、「顧客に購入されやすい商品」の販売からOJTを実践すると、商談成立の機会も多く、営業活動における成功体験を得やすくなります。また、そうした機会が増えれば、提案から受注、販売までの一連の流れを理解しやすくなり、よりスムーズに実務経験を積むこともできます。

社内で営業のナレッジを蓄積し共有する

自社固有の営業知識や知見を蓄積し、営業社員の教育に活用することも重要です。営業の教育では、セールスイネーブルメントなどを通じて、営業部門全体や各営業社員が蓄積してきた社内ナレッジを共有していくことが大事です。

高い成果を出せる営業社員は顧客が欲しがっている情報やニーズを捉えたうえで、適切に提供しています。そうした営業ノウハウを、担当者ひとりが持っているだけでなく、各営業担当者のノウハウや情報を蓄積していくことが組織を強くするためには必要です。蓄積した情報を共有し、新たな営業手法を検討したり、そうしたナレッジを営業教育のための教育プログラムに活かすことができるとよいでしょう。

実演やワークを取り入れてアウトプットする

営業は対外的な役割の多い職種のため、教育の中に積極的にアウトプットを入れていくこともおすすめです。知識のインプットだけでなく、必ず得た知識の実演やワークの要素を組み合わせると、アウトプットの機会を通じてスキルの定着や実践での応用がしやすくなるメリットがあります。実践的であればより学びのモチベーションを高める効果が期待できるとともに、営業社員同士の情報交換や知見の共有といったコミュニケーションの活性化や信頼関係の構築も期待できます。インプットとアウトプットのサイクルは、より実践的で即戦力的な営業社員の教育に重要な役割だと言えるでしょう。

eラーニングと他の教育手法を併用する

営業の教育のポイントの1つに時間の有効活用がありますが、eラーニングと他の研修方法を併用することで、同じ教育施策を実施する場合でも、より高い成果を出すことができます。具体的には、eラーニングで事前に学び、その後集合型研修でロールプレイングで実演した後に、実際の商談同行をする、など複数の教育手法を組み合わせることで、必要な学びのステップを踏むことができます。

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営業人材を教育するOJTトレーナーが身につけるべきスキル

ここからはOJTで営業人材を教育する場合に、OJTトレーナーを担当する社員が身につけると良いスキルについてご紹介します。

適切なフィードバックを行うスキル

OJTによる教育の場合は、適切なフィードバックを行うことが大切です。顧客対応についてのフィードバックだけでなく、実務の進め方についてなど幅広い視点で、具体的な内容でフィードバックを進めることが大切です。営業の教育ではOJTが中心となることも多くなりますが、必要なフィードバックを適切に行うことでより教育成果を高めることができます。

うまくいった部分を褒める
うまくいかなかった部分はどこか指摘する
内省を促し改善点をアドバイスする

など、良い点も改善点もどちらも伝えるようにしましょう。適切なフィードバックが行えれば自己成長を促すことも期待できます。

傾聴力

傾聴とは、相手の話に耳を傾け、表情や話し方、姿勢など言葉以外の要素にも注意しながら相手を理解しようとするコミュニケーション技法です。相手に対する理解や共感を示すコミュニケーションを心がけると、相手からの信頼を得やすくなり、良好な関係性を築けます。

OJTトレーナーは、傾聴や問いかけをすることで相手の潜在的な知識や技術、持ち味を引き出し、目標を達成させていきます。傾聴力のスキルはOJTだけでなく、商談や顧客対応に応用することもできる営業にとって重要なコミュニケーションスキルのひとつです。

目標設定力

OJTを始める前には目標設定が必要であり、「SMARTの法則」と呼ばれる目標設定の方法が有効とされています。以下の5つの頭文字を取った目標の設定方法で、目標達成の基準を明確にして仕事に対するモチベーション低下を防ぎます。

S（Specific：具体的である）
M（Measurable：計測可能である）
A（Achievable：達成可能である）
R（Realistic：現実的である）
T（Timely：期限が明確である）

目標設定スキルを習得すれば部門目標に沿ったトレーニーの教育計画を策定でき、効果的にOJTを実施できるでしょう。また、目標設定会社の方針にも合わせると良いでしょう。

目標設定力はOJTだけでなく、営業目標や営業施策の立案にも応用ができます。

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営業担当者の教育にはLMSの活用がおすすめ

LMS

LMSを導入することで、研修の業務が効率化できますが、営業担当者の教育にもLMSの活用がおすすめです。具体的に、おすすめできる理由は以下の3つです。

eラーニング教材で学ぶことでいつでもどこでも学習が可能
教育内容が属人化しない
インプット・アウトプットが効率化できる

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

eラーニング教材で学ぶことでいつでもどこでも学習が可能

eラーニングのメリットは、オンライン教材のため時間や場所を問わず自由に学習できることです。マルチデバイスに対応しているものであれば、パソコンだけではなくスマートフォンなどのタブレット端末からもアクセスできます。一度受講しただけでは理解できなかったとしてもeラーニング教材であれば何度も繰り返し視聴可能のため、納得ができるまで教材を確認できます。

教育内容が属人化しない

LMSを導入すれば、個人の受講管理のみならず、会社全体の受講管理を一元的に行えます。受講履歴や視聴済みのeラーニング、身につけたスキルなど社員の情報をすぐに確認できるため、特定の社員ではないと確認できなくなる事態を避けられます。LMSを活用することで、さらに人材育成が取り組みやすくなることが期待できます。

インプット・アウトプットが効率化できる

LMSの活用方法次第で、インプットとアウトプットを効率化できます。たとえば、eラーニングだけで研修をするのではなく、集合研修と組み合わせると、さらに効果的な教育ができます。集合研修の内容をeラーニングで予習し、集合研修をアウトプットの場として活用するような組み合わせ方は、学習成果の向上に有効です。

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営業教育に関するeラーニング教材例

営業教育に関するeラーニング教材例は、以下の3つを挙げます。

決算書の読み方
プレゼンテーション
仕事の優先順位づけ

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

決算書の読み方

「営業職のための決算書の読み方」は、一見難しく感じる決算書の内容について、図・モデルを用いて決算書の全体像をイメージしながら、営業職として担当する企業の経営状況やビジネスの成果を感覚的に理解するための講座です。

＜コンテンツの特長＞

営業経験がなくても、決算書の読み方を基礎から学べる
財務3表の基礎を学んだ後、営業職に役立つ決算書の読み方を学ぶ

＜おすすめ対象者＞

営業職社員
財務分析の基本を理解したい方
とにかく決算書を読めるようになりたい方

この教材について詳しくは、以下のページをご確認ください。
営業職のための決算書の読み方｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

プレゼンテーション

「プレゼンテーション」では、効果的なプレゼンテーションのための資料作成方法について学べます。プレゼンテーションのゴールを設定して実践することや、ピラミッド構造にもとづいてストーリーラインを構成する実践演習をします。

＜コンテンツの特長＞

プレゼンテーション資料の作り方について学ぶ
良いプレゼンテーションとは何か、そのための資料はどのように作るのか、をケーススタディを使って理解できる

＜おすすめ対象者＞

新入社員
若手社員
中堅・リーダー層
伝わりやすいプレゼンテーション資料を作りたい方

この教材について詳しくは、以下のページでご確認いただけます。
プレゼンテーション｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

仕事の優先順位づけ

「仕事の優先順位づけ」では、種類・難易度の異なる複数の仕事を行う際の優先順位づけの方法を学びます。仕事の優先順位をつける段取りを学び、演習で実践していきます。

＜コンテンツの特長＞

仕事の優先順位をつけ、スケジュールに落とし込むところまでのプロセスをケース演習で学ぶため、一連のプロセスを理解できるようになる

＜おすすめ対象者＞

配属後の新入社員
2年目社員
仕事の優先順位付けの方法を学びたい方

この教材について詳しくは、以下のページでご確認いただけます。
仕事の優先順位づけ｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

▼営業力を高めるeラーニングで営業向け教育施策を効率化！

営業の教育に使えるLMS「etudes」

社内教育のプラットフォームとして活用できるLMS「etudes」は、役割認識や育成に関するスキル、OJTトレーナー育成のためのeラーニング教材など幅広く取り揃えています。以下では、営業の教育に使える「etudes」の機能・特長を紹介します。

eラーニング・集合研修の内容の一元管理が可能

「etudes」は、eラーニング・集合研修の内容の一元管理が可能です。「etudes」を導入することで、これまで煩雑だった社内教育の管理を解決でき、受講履歴をわかりやすく可視化します。また、オンライン・オフラインの社内研修の告知や出欠をスピーディーに管理でき、研修管理の担当者様の業務負担を大幅に削減できます。

社内ナレッジの蓄積にも有効です

「etudes」を導入すれば、自社のノウハウをeラーニングによって整理し企業の将来のために社内ナレッジとして蓄積することにも有効です。また、トップセールスマンが学習している内容を確認し、それを分析するのも良いでしょう。「etudes」は、指導者・受講者がともにわかりやすいUI/UXを採用していますので、誰でもナレッジの共有を実施できます。

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まとめ

営業担当者を教育する方法として、教育を成功させるポイントや、営業人材の育成や教育に活用すべきシステムを解説しました。営業担当者の教育の課題を知ったうえで、効果的な営業方法を実践すると同時に人材育成に必要なスキルを身につけていきましょう。

また、営業担当者の教育にはLMSの活用がおすすめです。LMSの導入を考えている人事担当者の方は、営業の教育に使えるLMS「etudes」の導入を検討してみてください。

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営業担当者向け教育施策の具体例｜成功させるポイントや活用すべきシステムを紹介