営業担当者向け教育施策の具体例｜成功のコツや便利なシステムを紹介

この記事では、営業担当者向け教育施策を実施する流れや活用できるツールについて、事業部門責任者や人事担当者を対象に、具体的にご紹介します。OJTからeラーニング活用まで、スキルの高い営業人材を教育するためのポイントについて詳しく解説します。

営業の知識を共有するセールスイネーブルメントについて知りたい方は、こちらの記事がおすすめです。
セールスイネーブルメントとは？営業組織を強化する取り組みと進め方を紹介

実際に企業でどのように人材育成をしているのか、他社事例を知りたい方は「導入事例：住友ゴム工業株式会社 / 株式会社メガネトップ / 株式会社オカムラ / 他」で詳しくご紹介します。

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営業向け教育の手法

営業の教育を企業で進める場合、具体的な内容やカリキュラムは業種や職種によって大きく異なります。実施にあたっては、いくつかの代表的な教育手法を用いることが多いのではないでしょうか。

以下では、営業人材の教育に活用できる手法や事例をご紹介します。

OJTによる教育

OJTは職種に関わらず社員教育における一般的な手法で、営業担当者を教育する場合にもよく用いられます。経験豊富な営業社員がトレーナーとなり、実際の業務を進める中で知識を身につけ、経験を積んでいきます。

OJTによる教育は、マニュアルや座学では身につきにくい実践的なスキルが習得できることが特徴です。営業職の場合、外部の協力企業や顧客との実際のやり取りの中でさまざまなケーススタディが必要となるため、OJTは成果を出しやすい教育手法と言えるでしょう。

商談同行

商談同行は、OJTによる営業の教育のひとつで、先輩社員の商談に同行し、一連の営業活動を実際に見ながら学びます。顧客との実際のコミュニケーションを通じて、先輩社員と協働しながら適切な対応や業務を経験することによって、多くの気づきを得ることができます。

また、営業の業務は提案だけでなく、売上管理や納品管理など多岐に渡ります。営業活動の起点となる提案機会から、その後の受注や納品までの一連の流れを実際に経験することで、営業の業務の全体把握がしやすくなり、自身に不足する知識やスキルがより明確になります。

営業のOJTによる教育では、事前の情報整理や課題把握、事後の振り返りなど、商談前後での取り組みも大切です。限られた商談の時間で多くの気づきや学びを得るための準備や、商談後にそれらを改めて整理する時間を取りながら進めると、より成果を出しやすくなるでしょう。

商談のロールプレイング（ロープレ）

ロープレ（ロールプレイング）とは、商談の場を擬似体験できる環境を作って営業スキルを身につける教育方法です。顧客役と営業役を定め、予め決めたテーマで商談を実演します。顧客役と営業役で交代して実施すると両者の視点を得ることができ、より効果が高まります。営業経験豊富な社員から、商談の進め方やコミュニケーションの取り方などについてフィードバックを受けることで、営業活動を客観的に振り返ることができ、ポイントを効率的に学ぶことができます。同じテーマでも別のアプローチ法を検討したり、苦手な部分のみを反復練習したりすることもでき、それにより営業スキルの実践的な学びが得られます。

eラーニング

eラーニングはインターネットを使用して学習する手法で、商談などで時間的制約が多い営業担当者の教育にも活用されています。パソコンやスマートフォン、タブレットを使って学習ができるので、時間や場所にとらわれず自分自身のペースで学習を進められます。

eラーニングはLMS（Learning Management System）と呼ばれる学習管理システムを導入して実施することが一般的です。LMSを活用すれば、eラーニングの受講だけでなく集合型研修の管理もでき、双方を組み合わせた学習が実施しやすくなります。

また、必要な知識についてのテスト実施や、提出物などもシステムで一元管理できるため、営業の教育における運営工数を大幅に削減し、成果を高めることができます。

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セールスイネーブルメントの構築

セールスイネーブルメントの構築とは、営業職のスキルを高いレベルで均一化させ、誰もが「売れる営業」になるための取り組みを指します。具体的には、優秀な営業パーソンが持っているスキルを教材化し、それを学んで実践することで実現します。

セールスイネーブルメントを行うことで、自社ならではの営業のスキルが確立し、営業職の教育も進めやすくなります。

セールスイネーブルメントについて詳しくは、以下の記事をご覧ください。

『セールスイネーブルメントとは？営業組織を強化する取り組みと進め方を紹介』

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優秀な営業担当者が持っている3つのスキル

営業職の教育を行うには、まず「優秀な営業担当者が持っているスキルとは何か」を知ることが大切です。
優秀な営業担当者に共通しているスキルとして、以下の3つが挙げられます。

• 傾聴力
• クロージング力
• コミュニケーション力

これらのスキルを身につけられるように、教育カリキュラムを構成しましょう。

傾聴力

優れた営業担当者に共通しているスキルの一つが「傾聴力」です。「聞く力」ともいえる傾聴力は、お客様の話に耳を傾け、真のニーズを理解するために必要不可欠な能力です。
傾聴力がある営業担当者には、以下のような特徴があります。

• お客様の話を必ず最後まで聞く
• 言葉を表面的に受け取らず、裏にある真意を汲み取れる
• 適切なタイミングの相槌や頷きによって理解を示す
• メモを取りながら話を聞く

お客様の立場になって話を聞き、考え、共感することで、お客様は安心して本音を話してくれるようになります。そうすることで、お客様の抱える課題を深く理解し、最適なソリューションを提案できます。

クロージング力

「クロージング力」とは、商談を成約に導く力であり、営業担当者にとって非常に重要なスキルです。

クロージング力の高い営業担当者は、顧客のニーズを的確に理解し、商品の強みを正確に伝え、タイミングを逃さず提案するという一連の流れをバランスよく行います。どれか一つでも欠けていたら、なかなか成約にはつながらないでしょう。

クロージング力がある営業担当者のトークを分析し、誰もが真似できるマニュアルにまとめるといった教育施策が効果的です。

コミュニケーション力

傾聴力、クロージング力にもつながりますが、優秀な営業パーソンは何よりもコミュニケーション力があります。
お客様との良好な関係を築くには、明るく前向きな態度や的確な質問力、わかりやすい説明力によって裏打ちされたコミュニケーション能力が必要不可欠です。
コミュニケーション力がある営業担当者は、身だしなみやちょっとした言葉遣いにも違いがあります。どのような点が相手に好印象を与えるのか、分析と言語化を行うことでスキルとして学ぶことができます。

営業教育と育成における課題

優れた営業力をもつ社員を教育する必要性は、どの企業においても共通でしょう。自社で営業社員の育成をスムーズに進めるために、解決すべき課題が3つあります。

• 個人の自律性に任せてサポートが行き届かない
• 実際の現場とプログラムが合っていない
• 営業手法の変化への対応が難しい

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

営業個人の自律性に任せてサポートが行き届かない

営業の場合、提案や商談などで顧客のために業務時間を使うことが多くなります。発生する課題の中にはトラブル対応などもあり、予期せぬ事態が起こる可能性もあるので、スキルアップのための時間を取ることが物理的に難しい場合も多いのではないでしょうか。

そのため、知識やスキルの習得を営業社員個人の自律性に任せる場合、意欲があっても実務と学びの時間の調整が難しく、結果として取り組みが進まないことがあります。

eラーニングなどの手法をうまく活用し、時間を効率的に使って学習することが課題の解決につながります。OJTにおいても、事前の課題共有や事後の振り返りなどをeラーニングを活用して意識的に実施することで、成果を高めることができます。このような教育施策については、組織で取り組んでいくことが必要です。

実際の営業現場と教育プログラムが合っていない

営業の業務内容は多岐にわたるため、教育プログラムもそれぞれの内容に適したものを検討しましょう。現場と教育内容が合っていない研修は、大きな成果を上げることができません。営業の場合は、実際の現場で活かせる実践的スキルの必要性が高いため、教育プログラムもすぐに活用できる内容を意識して、構成すると良いでしょう。

外部の研修会社に依頼する場合は、自社の営業人材の教育における課題を明確にすると、適切な教育プログラムの作成につながります。

一方で、実践的スキルだけでなく、中長期的かつ広い視点で営業活動が行えるようになるための教育プログラムも大切です。財務知識やデータ分析など、戦略的な営業活動を行える人材になるために必要な知識は、時間を効率的に使えるeラーニングなどを中心に教育を進めることがおすすめです。

営業手法の変化に対応した教育実施が難しい

テレワークの普及でオンラインでの営業活動が主流になったことや、Webマーケティングやデジタルマーケティングの手法の多様化で、近年では実施する営業手法や必要な営業スキルも多岐に渡ります。そのため営業の教育で取り扱うテーマも複雑化し、難しくなっています。デジタル技術の導入などで、過去の成功パターンが通用しないケースも増え、スピード感を持って営業手法の変化に対応しないと、営業部門が収益を上げられない事態に陥ります。営業の教育では、こうした変化に素早く対応できる教育プログラムの導入や、eラーニングなどの活用がより重要になっていくでしょう。

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効果的な営業担当者の教育方法

時間的制約が多い営業社員の教育は、効率的な手法を用いて効果をあげることが望ましいでしょう。効果的な営業担当者の教育方法は、以下の5つが挙げられます。

• 数値で測定できる目標を立てる
• 小さな目標を重ねて成功体験を積む
• 社内で営業のナレッジを蓄積し共有する
• 実演やワークを取り入れてアウトプットをする
• eラーニングと他の教育手法を併用する

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

数値で測定できる目標を立てる

目標は、具体的に測定できる数値を設定すると良いでしょう。数値で測定できる目標にすれば達成できたかどうか判断しやすくなります。

また、実現可能なレベルの目標を複数立てることで、達成感を感じやすく、取り組みも継続しやすくなります。高すぎる目標を設定すると精神的負担が大きくなり、モチベーション維持が困難です。数値で測定でき、実現可能性が高い目標を立てれば、より効果的に育成を進めることができます。

小さな目標を重ねて成功体験を積む

営業の教育でもスモールステップを用いて、小さい目標に対する成功体験を意識的に増やしていくことが重要です。一例として「ドア・オープナー」と呼ばれる「顧客に購入されやすい商品」の販売からOJTを実践すると、商談成立の機会が多く、営業活動における成功体験を得やすくなります。また、そうした機会が増えれば、提案から受注、販売までの一連の流れを理解しやすくなり、よりスムーズに実務経験を積むことができます。

社内で営業のナレッジを蓄積し共有する

自社固有の知見を蓄積し、営業社員の教育に活用することも重要です。営業の教育では、セールスイネーブルメントなどを通じて、営業部門全体や各営業社員が蓄積してきた社内ナレッジを共有していくことが大事です。

高い成果を出せる営業社員は顧客のニーズを捉えたうえで、適切な情報を提供しています。そういった営業担当者のノウハウを蓄積していくことが、組織を強くするためには必要です。蓄積した情報やナレッジを共有して新たな営業手法を検討したり、教育プログラムに活かしたりすることができるとよいでしょう。

実演やワークを取り入れてアウトプットする

営業は対外的な役割の多い職種のため、教育の中に積極的にアウトプットを入れていくこともおすすめです。知識のインプットだけでなく、実演やワークといったアウトプットの要素を組み合わせると、スキルの定着や実践での応用がしやすくなります。実践の機会があれば、学びのモチベーションが高まるでしょう。営業社員同士の情報交換や知見の共有といったコミュニケーションの活性化や、信頼関係の構築も期待できます。インプットとアウトプットのサイクルは、即戦力となる営業社員の教育に重要な役割を果たします。

eラーニングと他の教育手法を併用する

eラーニングと他の研修方法を併用することで、より高い成果を出すことができます。具体的には、eラーニングで事前に学び、その後集合型研修でロールプレイングを実施、さらに実際の商談に同行する、など複数の教育手法を組み合わせることで、必要な学びのステップを進んでいくことができます。

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営業担当者の教育にはLMSの活用がおすすめ

営業担当者の教育にはLMSの活用がおすすめです。LMSを導入することで、研修の業務が効率化できます。具体的なメリットは以下の3点です。

• eラーニング教材でいつでもどこでも学習が可能
• 学習管理が属人化しない
• インプット・アウトプットが効率化できる

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

eラーニング教材でいつでもどこでも学習が可能

eラーニングのメリットは、オンライン教材のため時間や場所を問わず学習できることです。マルチデバイスに対応しているLMSであれば、パソコンだけでなくスマートフォンなどのタブレット端末からもアクセスできます。一度受講しただけでは理解できなかった場合もeラーニング教材であれば何度も繰り返し視聴可能のため、納得できるまで教材を確認できます。

学習管理が属人化しない

LMSを導入すれば、会社全体の学習管理を一元的に行えます。研修担当者は受講履歴や視聴済みのeラーニング、身につけたスキルなど社員の情報を確認でき、人材育成に取り組みやすくなります。

インプット・アウトプットが効率化できる

LMSを活用すれば、さまざまな研修スタイルに合わせて学習管理が行えます。研修はeラーニングと集合研修を組み合わせると効果的ですが、eラーニングでの学習進捗と集合研修への出席率を同時に確認したい時、LMSならまとめて閲覧できます。

演習で学ぶ機会が多い営業職の教育こそ、ハイブリッドな学び方に適応できる学習管理システムが役立ちます。

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営業教育へのeラーニング活用例

eラーニングならではの営業教育への活用例をご紹介します。

• マイクロラーニング
• ブレンディッドラーニング
• 代理店教育

学習の効果について、それぞれ詳しくみていきましょう。

マイクロラーニング

マイクロラーニングとは、3〜5分程度の学習コンテンツをスマホやタブレットで手軽に視聴することで、毎日学ぶ習慣を身につける学習方法です。

日々の業務が忙しく、移動時間なども発生しがちな営業職に最適な学び方といえるでしょう。

eラーニング教材を細分化し、マイクロラーニングができるようにすれば、会話のコツから商品知識といった、日々の営業活動ですぐ実践できる内容をピンポイントで学習できます。

マイクロラーニングについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
『マイクロラーニングとは？メリットやコンテンツ作りのコツを解説』

ブレンディッドラーニング

eラーニングで事前に知識を身につけ、それを集合研修で実践するという複合的な学習方法が「ブレンディッドラーニング」です。

ブレンディッドラーニングを活用した営業の教育事例として、事前にeラーニングで各自が商談に必要な商品知識や社内知識をインプットし、その後集合型研修でロールプレイングを実施し、演習に取り組む形式があります。

eラーニング向きの「静的な学習」と、演習で学ぶのに向いている「動的な学習」を網羅的に行えるため、学習の効果を最大化できます。

ブレンディッドラーニングの詳しい実施方法などは、以下の記事で詳しく解説しています。
『ブレンディッドラーニングとは？導入のメリットや効果を高める方法4つを紹介』

代理店教育

eラーニングで営業向けの教育コンテンツを確立すれば、全国に分布する代理店向けの教育にも活用できます。
代理店の営業担当者の提案スキルを高めたくても、年に数回の集合研修はコスト面での負担が大きく、実施が難しいというお悩みを抱えている方にぜひおすすめしたい活用方法です。
LMSを通じてeラーニングを配信することで、学習の進捗や理解度を確認できます。

代理店教育にeラーニングを活用する方法については、以下の記事でも詳しく解説しています。
『代理店教育を効率的に運営するには？eラーニングシステムを活用した教育方法を解説』

営業教育に関するeラーニング教材の例

営業教育に関するeラーニング教材の例として、以下の3つを挙げます。

• 決算書の読み方
• プレゼンテーション
• 仕事の優先順位づけ

一つずつ、詳しく見ていきましょう。

決算書の読み方

「営業職のための決算書の読み方」は、一見難しく感じる決算書の内容について、図・モデルを用いて全体像をイメージしながら、企業の経営状況やビジネスの成果を理解するための講座です。

＜コンテンツの特長＞

• 営業経験がなくても、決算書の読み方を基礎から学べる
• 財務3表の基礎を学んだ後、営業職に役立つ決算書の読み方を学ぶ

＜おすすめ対象者＞

• 営業職の社員
• 財務分析の基本を理解したい方
• とにかく決算書を読めるようになりたい方

この教材について詳しくは、以下のページをご確認ください。
営業職のための決算書の読み方｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

プレゼンテーション

「プレゼンテーション」では、効果的なプレゼンテーションのための資料作成方法について学べます。プレゼンテーションのゴールを設定して実践することや、ピラミッド構造にもとづいてストーリーラインを構成する実践演習をします。

＜コンテンツの特長＞

• プレゼンテーション資料の作り方について学ぶ
• 良いプレゼンテーションとは何か、そのための資料はどのように作るのか、をケーススタディを使って理解できる

＜おすすめ対象者＞

• 新入社員
• 若手社員
• 中堅・リーダー層の社員
• 伝わりやすいプレゼンテーション資料を作りたい方

この教材について詳しくは、以下のページでご確認いただけます。
プレゼンテーション｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

仕事の優先順位づけ

「仕事の優先順位づけ」では、種類・難易度の異なる複数の仕事を行う際の優先順位づけの方法を学びます。優先順位をつける段取りを学び、演習で実践していきます。

＜コンテンツの特長＞
仕事の優先順位をつけ、スケジュールに落とし込むところまでのプロセスをケース演習で学ぶため、一連の過程を理解できるようになる

＜おすすめ対象者＞

• 配属後の新入社員
• 2年目社員
• 仕事の優先順位付けの方法を学びたい方

この教材について詳しくは、以下のページでご確認いただけます。
仕事の優先順位づけ｜LMS・クラウド型eラーニングシステム「etudes（エチュード）」

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営業の教育に使えるLMS一体型eラーニングシステム「etudes」

引用元：etudes（エチュード）公式サイト
社内教育のプラットフォームとして活用できるLMS一体型eラーニングシステム「etudes」は、営業担当者のスキルアップのためのコンテンツや、OJTトレーナー育成教材など幅広く取り揃えています。以下では、営業の教育に使える「etudes」の機能・特長をご紹介します。

eラーニング・集合研修の内容の一元管理が可能

「etudes」は、eラーニング・集合研修の内容の一元管理が可能です。「etudes」を導入することで、これまで煩雑だった社内教育の管理が容易になり、受講履歴をわかりやすく可視化できます。また、社内研修の告知や出欠をスピーディーに管理でき、研修管理の担当者の業務負担を大幅に削減できます。

社内ナレッジの蓄積にも有効です

「etudes」を導入すれば、自社のノウハウを整理し、企業の将来のために社内ナレッジとして蓄積することが可能です。トップセールスマンが学習している内容を確認し、それを分析するのも良いでしょう。「etudes」は、指導者・受講者がともにわかりやすいUI/UXを採用していますので、誰でもナレッジの共有ができます。

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まとめ

営業担当者を教育する方法として、成功のポイントや活用すべきシステムを解説しました。営業担当者の教育の課題を認識したうえで、効果的な研修方法を実践し、人材育成に必要なスキルを身につけていきましょう。

営業担当者の教育にはLMSの活用がおすすめです。LMSの導入を考えている人事担当者の方は、LMS一体型eラーニングシステム「etudes」の導入をご検討ください