BtoB営業の基本Ⅲ お客様とのコミュニケーション 実践編

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イントロダクション

BtoB営業に求められる能力として心構え・お客様とのコミュニケーション・業務の進め方という3つのスキルで全体像を把握する

動画

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BtoB営業に求められる能力の中から本コースで学ぶお客様とのコミュニケーション実践編の位置づけを学ぶ

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Part1：積極的傾聴

積極的傾聴の手法によって相手に好意的な関心を持って相手の語りを促すことを学ぶ

演習

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Part2：アイスブレイク

アイスブレイクの重要性を理解しお客様のオフィスや周辺の環境・お客様の関心がありそうな話題からアイスブレイクのネタを探す方法を学ぶ

演習

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お客様の企業や業界に関する情報・お客様の名刺に記載の情報からアイスブレイクのネタを探す方法を学ぶ

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Part3：開始時の導入挨拶

お客様と一緒に話し合いの本題に入るために必要な観点を理解し商談前の挨拶の進め方を学ぶ

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Part4：自己紹介

自己紹介の重要性と話し方において注意するポイントを理解して自己紹介の方法を学ぶ

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ある新人営業の自己紹介のNG例を視聴し話し方において注意するべきポイントにそって改善点を検討する

演習

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Part5：情報収集時の質問方法

お客様への質問による情報収集の重要性とオープン質問とクローズ質問を理解し情報収集時の質問方法を理解する

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Part6：情報提供時の伝え方

お客様に役に立つ情報提供をするために特徴だけではなくお客様にとっての利点を伝える重要性と方法をある新人営業の商談場面を見て学ぶ

演習

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Part7：オンライン商談における注意事項

オンライン商談の際に気を付けるべきポイントを学ぶ

スライド

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Part8：締めくくり時のまとめと次回に向けての意識合わせ

商談の締めくくりにおいて次回に向けたお客様の期待や必要な情報・持ち帰る宿題などの意識合わせをする方法を学ぶ

動画

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Part9：商談後のお客様対応

商談後にお客様へお礼メールを送ることの重要性と基本的な礼儀作法を学ぶ

動画

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Part10：トラブル・クレーム時の応対

トラブル・クレーム時のお客様の状態を理解しスピード感と誠意をもって組織として応対する方法を学ぶ

スライド

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