Sansan株式会社は、「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、クラウド名刺管理サービスを提供している企業です。同社では、2018年の4月にセールスイネーブルメントの組織を立ち上げ、営業戦略や基本のオペレーションフローも含めて総合的に取り組みました。
出典：「最強の営業組織」を創る！Sansan「セールスイネーブルメント」による改革の全貌

実際に行った施策

Sansan株式会社ではセールスイネーブルメントの取り組みとして、営業オペレーションの定義と案件管理方法の見直しを行いました。

以前は、受注確度に応じてA・B・Cの評価をつける方法で案件を管理していましたが、営業メンバーが増えるなかで、基本的な営業プロセスがわからない、案件のどの部分に課題があるのか評価できないなどの問題がありました。

そこで、セールスイネーブルメントの先進企業の事例を参考に、顧客の購買プロセスをベースとした営業プロセスを新たに定義し、案件管理の方法を営業プロセスに紐づく形に変更しました。また、定義した7つの営業プロセスごとに、典型的な状況や営業担当者がやるべきことをリスト化し、さらに営業の基本動作を組織内で統一して、再現性を高める工夫を行いました。

セールスイネーブルメントの結果

営業プロセスと案件管理方法を見直し、オンボーディングでしっかり伝えたことで、新しいメンバーでも自分がすべきことがわかるようになりました。
これにより、営業チームの基本動作が統一され、再現性の高い営業活動が可能になりました。また、案件プロセスのなかで「どの段階で失注しやすいのか」が可視化されたことで、営業プロセスの課題や改善すべき点が明らかになりました。

NTTコミュニケーションズ株式会社

NTTコミュニケーションズ株式会社は、ICTに関する高い技術と豊富な経験を活かし、インターネット上で多様化するライフスタイルに合わせたサービスをワンストップで提供している企業です。

時代の変遷にともない、新しい商材へと自社ソリューションが進化していくなかで、ベテランメンバーをはじめとするすべての営業担当者の、営業スタイルの変革が求められていました。
そこで、2011年にセールスイネーブルメントをスタートさせました。

ここでは、NTTコミュニケーションズ株式会社が実際に行った施策とその結果をご紹介します。
出典：NTTコミュニケーションズ株式会社 | Sales Enablement（セールスイネーブルメント）

実際に行った施策

NTTコミュニケーションズ株式会社では、自社の営業活動の効率化と見える化を目的に、チームセリングとSFA（営業支援システム）を導入しました。

チームセリングでは、バックヤードのメンバーに事務処理を集約することで、営業担当者が顧客訪問に集中できるよう抜本的な改革を行いました。また、SFAの導入により、営業メンバーの行動管理や商談の進捗状況管理などを行い、営業活動の見える化に注力しました。

セールスイネーブルメントの結果

チームセリングを行ったことで、限られたリソースを最大限活用し、営業活動の生産性を高められる体制が整いました。
SFAの浸透が進んだことにより、営業現場が抱えている課題解決のためのデータ活用が組織的に行われるようになりました。また、データやナレッジを活用する仕組みが整ったため、営業部門だけではなく他部門との連携も円滑になり、イネーブルメントチームへの社内理解が得られるようになりました。

凸版印刷株式会社

凸版印刷株式会社は、「情報コミュニケーション」「生活産業」「エレクトロニクス」の3つを主な事業内容としている企業です。

同社では、商材が印刷事業からDX（デジタルトランスフォーメーション）やBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）に変化していくなかで、従来の御用聞き型の営業スタイルが通用しなくなってきたことをきっかけに、セールスイネーブルメントの取り組みを始めました。
出典：凸版印刷株式会社（現：TOPPANエッジ株式会社） | Sales Enablement（セールスイネーブルメント）

実際に行った施策

凸版印刷株式会社では、セールスイネーブルメントを推進するために、セールスイネーブルメントアプリケーションを導入しました。

このアプリケーションを活用すれば、営業個々人のスキルや成長度合いをモニタリングできます。また、アプリケーションに標準で実装されているトレーニング動画を活用し、営業メンバー一人ひとりに必要なスキルの強化を図りました。さらに、営業会議のなかでマネージャーがトレーニング動画を他のメンバーにも共有することで、チーム全体での学びの機会を提供しました。

セールスイネーブルメントの結果

セールスイネーブルメントツールを活用したことで、データに基づいて一人ひとりの強みや弱みを正当に評価し、適切なフィードバックが行えるようになりました。また、トレーニング動画を積極的に活用したことで、営業メンバーのスキル強化と成長意欲の向上につながりました。

その結果、単なる商品販売ではなく、お客様のビジネス課題を正しく理解し、お客様が描く理想的な姿の実現に向けて伴走する、戦略パートナーとして認知されるようになりました。

ソニービズネットワークス株式会社

ソニービズネットワークス株式会社は、NURO光などの法人向けICTソリューションを提供しているソニーグループの企業です。

同社では2017年に、オンライン商談への取り組みをきっかけとしてセールスイネーブルメントを始動しました。
出典：ソニービズネットワークス株式会社 | Sales Enablement（セールスイネーブルメント）

実際に行った施策

ソニービズネットワークス株式会社では、営業データや育成データの未整備が大きな障壁となっていました。また、すでに導入していたSFAは、案件管理ツールとしてしか使えておらず、営業の活動実態把握や精度の高い売上予測などができていない状態でした。そこで同社では、営業フェーズの見直しとSFA（営業支援システム）の活用法のインプットを行いました。

セールスイネーブルメントの結果

SFAをしっかり活用できるようになったことで、受注率の正確な取得やダッシュボードを見ながらの分析ができるようになりました。これにより、営業活動の課題や改善点が明らかになり、PDCAサイクルを回しながら継続的に営業プロセスを最適化していくことが可能になりました。また、「コンペで競合に負けた」「顧客から連絡が途絶えた」など、以前はばらばらだった失注理由を営業チーム内で共有し分析したことで、営業活動に活かせるようになりました。

東芝テック株式会社

東芝テック株式会社は、POSシステムを中心とした製品販売を行っている企業です。同社では、コロナ禍における訪問営業の自粛やセミナー展示会への出展の禁止を余儀なくされ、オンライン営業の方法を模索していました。また、営業担当者によってスキルや提案資料にバラつきがあったことをきっかけに、セールスイネーブルメントの取り組みを始めました。
出典：東芝テック株式会社セールスイネーブルメント

実際に行った施策

東芝テック株式会社では、セールスイネーブルメントの取り組みとして、コンテンツ管理プラットフォームを活用した動画コンテンツの作成に注力しました。

具体的には、営業担当者が商品を紹介し、関連資料をダウンロードできるような動画を制作しました。営業メンバーが動画に出演することで、オンライン営業でも、対面で営業を受けているかのような温かみを再現できます。

セールスイネーブルメントの結果

コンテンツ管理プラットフォームを活用した動画コンテンツの作成に注力したことで、下記のような成果が得られました。

オンライン営業でもオフライン営業に近い温かみを感じてもらえるようになった
営業担当者が出演することで、非対面でも製品のイメージを具体的に想起させることができた
営業担当者による提案資料のバラつきがなくなった
真空包装機の売上が、これまでの半期60台ペースから直近で200台を超えた

セールスイネーブルメントによって、顧客満足度向上を実現し、売上拡大に成功しました。

株式会社Hajimari

株式会社Hajimariは、「自立した人材を増やし、人生の幸福度を高める。」というビジョンのもと、業務委託・フリーランスと企業の人材マッチングサービスを展開している企業です。

同社では新しい事業の立ち上げにあたり、営業現場のコンテンツ管理や現場マネジメントにおける課題の解決を目指して、セールスイネーブルメントの取り組みを開始しました。
出典：株式会社Hajimari様セールスイネーブルメント

実際に行った施策

株式会社Hajimariでは、セールスイネーブルメントの取り組みとして、営業コンテンツの管理ツールを導入しました。

ツールの導入により、営業フェーズに合わせた最適なコンテンツを探し出せるようにし、コンテンツをまとめて発信できる仕組みの構築を目指しました。

セールスイネーブルメントの結果

営業コンテンツの管理ツールを導入したことで、新人営業の即戦力化、営業活動の効率化など、多方面で成果を上げました。

具体的には、ツールの機能を活用してコンテンツDXマップを作成したことで、営業で使用するコンテンツを可視化できるようになりました。これにより、営業フェーズに合わせて最適なコンテンツを迷わず探し出せるようになり、経験の浅い営業担当者でも、スムーズに営業活動を進められるようになりました。また、コンテンツは一つのURLで管理されており、内容の更新が即座に反映されるため、常に最新の情報を顧客に提供でき、営業活動の効率化にもつながっています。

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セールスイネーブルメントを成功させるポイント

セールスイネーブルメントを成功させるポイントは、下記の通りです。

膨大なデータを蓄積する
営業活動の分析を実施する
トップ営業の個別スキルを共習得する

膨大なデータを蓄積する

セールスイネーブルメントを成功させるためには、顧客情報や商談情報をはじめとするさまざまなデータを蓄積することが必要です。
具体的には、下記のようなツールやシステムの活用がおすすめです。

システム・ツール名	主な機能
CRM（顧客管理システム）	顧客の基本情報、商談の進捗状況、過去の購買履歴などを一元管理
SFA（営業支援システム）	営業メンバーの行動履歴や商談の結果などのデータを蓄積・分析し、効果的な営業施策の立案に活用
社内ストレージ・クラウドドライブ	営業マニュアル、商品カタログ、プレゼン資料など、営業活動に必要な各種ドキュメントを保管

システムやツールを活用し、営業に関わるメンバーが利用しやすい形で蓄積していくことで、セールスイネーブルメントに必要な情報基盤を整備できます。

営業活動の分析を実施する

セールスイネーブルメントを成功させるためには、蓄積したデータを基に営業活動を分析することが重要です。

具体的には、各営業メンバーがどのように営業活動を行い、それに対してどのような成果が出ているのかを分析し、自社に最適な営業プロセスを明らかにしていきます。また、分析によって受注につながりにくい営業プロセスや商談の特徴などが浮き彫りになり、課題解決の施策を打ち出すこともできるでしょう。営業を取り巻く環境は常に変化しているため、定期的に分析を行い、営業戦略や営業プロセスを改善していくことが大切です。

トップ営業の個別スキルを共習得する

トップ営業マンは、顧客のニーズを的確に捉え、提案や交渉を巧みに行うことで高い成果を上げています。しかし、そのスキルは本人の経験則に基づくものであり、体系化されていないことが多いです。そこで、トップ営業マンがどのような戦略やテクニックを使って商談を成功させているのかを体系的に整理・共有することで、他の営業メンバーのスキル向上につなげましょう。

具体的な方法としては、下記のようなものが考えられます。

トップ営業マンの商談の進め方をロールプレイングで再現する
商談の音声や動画を記録して分析する
トップ営業マンのノウハウを教材化する

優秀な営業担当者の暗黙知を形式知に変換し、共有・継承していくことで、チーム全体の営業力を向上できるでしょう。

スキルの共有にはeラーニングシステムがおすすめ

トップ営業マンのスキルの共有には、eラーニングシステムの導入がおすすめです。
トップ営業マンのスキルを共有できれば、チーム全体の営業力が向上します。しかし、営業メンバーは日々の商談や業務に追われており、全員のスケジュールを合わせて集合研修を行うのは容易ではありません。

eラーニングシステムであれば、トップ営業マンによる商談ノウハウを録画して、eラーニングコンテンツにできるため、時間や場所に縛られることなく、個々のペースで学習を進められます。また、eラーニングでインプットした内容を営業メンバー同士でロールプレイングすることで、学んだ知識を実践的にアウトプットでき、より高い習得度が期待できるでしょう。

セールスイネーブルメントにeラーニングを活用する方法は、下記の記事で詳しく解説しています。
『セールスイネーブルメントにeラーニングが効果的な理由とは』

セールスイネーブルメントを効率的に行うならetudesがおすすめ

引用元：etudes公式サイト

セールスイネーブルメントを効率的に行うならetudesがおすすめです、
etudesは、アルー株式会社による長年の人材育成ノウハウを活かして開発された、eラーニングシステムです。わかりやすいUI/UXを採用しており、はじめてeラーニングシステムを導入する場合でも、すぐに使いこなせます。

自社コンテンツを無制限にアップロードできる

etudesでは、商談ノウハウを録画した動画などを無制限にアップロードできます。
また、営業マニュアルや商品説明資料など、自社で使用しているハウツー資料もアップロード可能です。これらの資料をeラーニングコンテンツとして集約し管理することで、営業メンバーは必要な情報に素早くアクセスできるようになります。さらに、現場の生の声を集めたナレッジや競合他社の情報など、営業戦略の立案に役立つさまざまな情報を蓄積しておくことで、組織としての営業力強化が可能です。

テストで理解を数値管理できる

etudesでは、eラーニングコンテンツを受講するだけでなく、理解度テストを実施できます。
テストを行うことで、営業メンバー一人ひとりの理解度を数値化して把握できるため、知識やスキルの習得状況を正確に評価できます。
テストの結果、理解が不十分だった部分は、該当するコンテンツを受講し直したり、フォローアップ研修を行ったりすることで、着実にスキルアップを図れるでしょう。

まとめ

本記事では、セールスイネーブルメントの事例や成功させるポイントを解説しました。
ご紹介した事例では、セールスイネーブルメントとして業務プロセスの見直しや営業データの分析、コンテンツ管理などの取り組みによって、営業活動の効率化や営業スキルの向上、売上拡大などの成果を上げています。セールスイネーブルメントを成功させるには、膨大な顧客情報や営業活動データを蓄積し、分析することが重要です。また、トップ営業マンのスキルを体系的に整理し、eラーニングシステムを活用して共有することで、チーム全体の営業力向上につなげられます。

セールスイネーブルメントの導入を迷っている方は、eラーニングシステムであるetudesをご検討ください。そのほかにも、eラーニングシステムの導入や企業内教育のコンサルティングを行っていますので、ぜひ一度ご相談ください。

セールスイネーブルメントの事例

セールスイネーブルメントの目的