セールスイネーブルメントの事例

近年、組織マネージメントでもっとも注目されているのは、セールスイネーブルメントという言葉です。セールスイネーブルメントは、マイクロソフト、アマゾンなど海外企業が導入したことで、日本では近年注目を浴びるようになりました。

しかし、「セールスイネーブルメントの具体的事例は？」「取り入れたあとの結果は？」というような疑問を持つ方も多いでしょう。

今回は、実際のセールスイネーブルメントの事例を参考に、どのような結果が生まれるのか、紹介します。

実際に企業でどのように人材育成をしているのか、他社事例を知りたい方は「導入事例：住友ゴム工業株式会社 / 株式会社メガネトップ / 株式会社オカムラ / 他」で詳しくご紹介します。

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セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、ビジネスで長期的に営業成果を上げるために、営業組織の人材育成の仕組みを強化・改善する取り組みのことをいいます。

従来の営業組織の人材育成の仕組みは、以下のようにそれぞれ別の部門に分かれた営業活動を行ってきました。

• 人事部門による研修・教育
• IT部門による営業支援ツールの開発・設計
• マーケティング部門による営業プロセス管理・営業戦術

セールスイネーブルメントは、上記の複数の部門で行われる活動を統合し、営業成果を数値化・分析・共有でき、売れる営業の仕組みを作ります。営業成果の向上が、セールスイネーブルメントの最大の目的です。

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セールスイネーブルメントの事例

ここまでは、セールスイネーブルメントについて解説しました。実際に、以下3社のセールスイネーブルメントの事例を紹介していきます。

• Sansan株式会社
• NTTコミュニケーションズ株式会社
• 凸版印刷株式会社

それぞれの企業に合った施策を講じ、それぞれの結果を残しています。セールスイネーブルの導入を検討している企業は、ぜひ参考にしてください。

Sansan株式会社

Sansan株式会社は、クラウド名刺管理サービスを提供している会社です。2018年4月にSales Enablementグループを発足させ、チーム経営をテーマに独自のフレームワークを構築し、営業の仕組化に取り組んでいます。

では、実際に行った施策とその結果を紹介します。

実際に行った施策

Sansan株式会社が行ったのは、SFAと呼ばれる営業支援ツールの再定義と再整備です。営業メンバーに対する教育システムの構築がまず始めに行われました。企業間における取引では、フェーズ管理が大事になってくるので、メソッドや成功事例・商談準備の進め方などを研修に落とし込んでいきます。さらに、これまでに獲得した案件を構造化してプレゼンする教育プログラムも作成されました。

一方、セールスに携わる各部署の連帯を高めるために、案件が終了するまでのフェーズを細分化してSalesforceという総合CRMプラットフォーム上で共有できるようにしました。

セールスイネーブルメントの結果

短期的な観点からみると、取り入れた結果として営業メンバーの独り立ちまでのプロセスが効率化されました。プログラムを作ることで独り立ちが早くなり、教える側のストレスも減ったようです。中期的な観点からみると、意思統一・目標管理方法のV2MOMをはっきりさせ2年スパンの目標設定を定めたことで、現場との認識が合わせやすくなったというメリットもあります。

人材の異動希望などの理由から、導入できなかった理由はいくつかあるようですが、早く取り入れておけばよかったという反省点も出てきたそうです。Sansan株式会社に限らず、ベンチャー企業はオンボーディングにテーマを絞るのがいいとされているようです。

オンボーディングとは、新卒・中途採用を問わず新たに採用した人材がスムーズに組織になじみ、早期に結果を出せるようにする取り組みのことを指します。ベンチャー企業は、いかに企業を大きくするかがテーマになるので、採用した営業社員がどれくらいの期間で前線に立てるのかが重要なポイントです。

このように、Sansan株式会社のオンボーディングに焦点を当てたセールスイネーブルメントは、営業効果の向上につながっています。

NTTコミュニケーションズ株式会社

1999年設立以来、電話・ネットワーク関係の商品を販売している会社です。世界最大規模の通信事業者のひとつである、日本電信電話の長距離・国際通信事業を担う完全子会社であり、NTTグループの主要企業のひとつです。

ここでは、NTTコミュニケーションズ株式会社が実際に行った施策とその結果を紹介します。

実際に行った施策

昨今のデジタル化により複雑化したことで、これまでの営業スタイルが通用しないことに加え、従来の販売スタイルの脱却に苦戦し、柔軟な対応が出来なかったようです。そこで、NTTコミュニケーションズ株式会社は、まず複雑化した新しい商材を売ることを明確な目的としました。

データ収集と整備には時間が掛かりましたが、その分必要なデータは高精度で揃えることができたようです。そのうえで、セールスイネーブルメントの担当部署を設立させ、シェアリングサクセスといわれる成功事例の共有から始めました。

セールスイネーブルメントの結果

NTTコミュニケーションズ株式会社は、国内の大企業でセールスイネーブルメントを成功させている稀なケースです。なぜなら、大企業はすでに確固たる事業領域があり、既存事業には営業の知識など蓄積されている場合が多いので新たに変化させることは難しくなってくるからです。

導入後の結果として、収集データの分析・結果に基づくビジネスプロセスに、誰もが参加しやすく、学びたくなるようなラーニングカルチャーを構築させました。工夫を重ねた結果、社員間の知識・情報共有の速度も速まり、学習意欲も向上しているようです。

凸版印刷株式会社

凸版印刷株式会社の事業は、「情報コミュニケーション」「生活産業」「エレクトロニクス」の3つの事業分野で構築されています。今回は、情報コミュニケーション事業のセキュア事業部での事例です。

セキュア事業部では、切手・はがき・商品券・通帳などの証券印刷、クレジットカード・キャッシュカード・交通系ICカードなどのカードビジネスなど、セキュリティ性の高い商品が取り扱われています。

2010年ころからのペーパーレス促進があったり、金融業界における顧客のニーズ変化が見られたことをきっかけに、DXやBPOの事業を加速させました。

実際に行った施策

2020年12月〜2021年9月にかけて、セールスイネーブルメントを導入しました。その背景として、ビジネス環境の変化による機会を新たに作り出すことが簡単ではなくなったことと、複雑化する顧客対応の課題に対し、会社の変革の必要性を感じたことです。

営業の機会を新たに作り出すことを目標に活動内容の見直しを行うことで、顧客の潜在課題を想定し、新たな需要を作り出す取り組みを行いました。

セールスイネーブルメントの結果

結果として、顧客接点の強化を果たしたほか、的確で手厚い営業活動が評価され顧客の新規開発にも繋がりました。ツールによっての可視化は、成長具合や部下の行動変化などを日々確認できるため、モチベーション維持にも高い効果を感じているようです。

セールスイネーブルメントに特化したスタートアップ R-Square&Company を立ち上げた山下貴宏さんは、「先の見えないビジネス環境下で、営業スタイルをアップデートしなければならないという課題を持つみなさまには、ぜひ一度、セールスイネーブルメントの合理性が生み出す効果を体験してもらいたい」と言われています。

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まとめ

セールスイネーブルメントの事例について解説しました。人材不足などによる現場から研修へ人を送り込むことが難しくなってきたことにも相して、eラーニングへの切り替えは、業界を問わずとり入れるべきコンテンツと言っても過言ではありません。

セールスイネーブルメントの導入を迷っている方は、ぜひ一度アルー株式会社にご相談ください。アルーでは、セールスイネーブルメントを進めたい方におすすめの使いやすいLMS「etudes」を提供しております。

そのほかにも、eラーニングシステムの導入や企業内教育のコンサルティングを行っておりますので、ぜひ一度ご相談ください。

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