一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会
導入事例

式町久美子代表理事（以下、式町様）：
　私たちは、1980年代にアメリカで始まったAPMP（Association of Proposal Management Professionals）の知識体系をもとに、法人に向けた「提案」力を強化する手法を「プロポーザルマネジメント ®」としてメソッド化しました。提案に求められる活動を有機的につなげる「プロポーザルマネジメント ®」の普及を通じ、日本における 「提案」改革を推進しています。

　具体的な活動としては、現在72カ国に展開しているAPMPの国内唯一の認定トレーニング組織として、認定資格取得のテストや、日本の企業向けに研修やコンサルティングなど、企業単位で実施する研修と、個人として申込みいただく公開講座をご提供しております。

　私は、協会設立前に外資系企業で勤務していました。外資系企業ではセールスオペレーションの質を高め提案勝率を高めるために、提案プロセスを緻密にマネジメントする文化があり、それを専門で行う職種もあります。その専門組織を日本で立ち上げるにあたり、欧米のメンバーが参加するAPMPの存在を知りました。当時の日本での提案活動は職人的・属人的になっていることが殆どで、企業の営業・成長に必要な提案活動がきちんと管理されていない状況でした。APMP参加企業による実践例を学ぶにつれ、圧倒的な実力差を目の当たりにし、危機感を覚えるほどの衝撃が走りました。

　APMPの普及は日本において重要であると考え、協会を立ち上げたところ、提案業務の変革を目指す大企業や、官公庁で発注側としてプロポーザル（企画競争入札）に関わる企業にご評価いただき、現在に至ります。

　プロポーザルマネジメントときくと「プレゼンテーションのプロフェッショナル育成」と勘違いされることが良くありますが、当協会を通じて学べることはプロポーザルを含めたセールスオペレーション自体の改革です。この概念をご理解いただき、普及していくために日々活動しています。
 

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山下和敏理事（以下、山下様）：
　当協会の理事を担当していますが、私自身は現在もソフトウェア企業で勤務しています。勤務先ではプリセールスチームを複数の部署で立ち上げる経験をしました。元々はデータ分析や情報活用を支援するプロダクトを担当していたのですが、ITSM・運用やセキュリティ分野のプロダクトを担当するプリセールスチームの立ち上げを担当することになったとき、それまでに蓄積してきた自分の技術知識や経験が活かしづらかったことがありました。

　そうした状況のなかでチームの受注率を上げるために「どうすれば組織提案力を高められるか」を模索していたところ、式町が講師を担当する研修に出会いました。その研修を通じてAPMPの概念を知ることができ、「提案活動にグローバルで標準化された考え方があるのだ」と衝撃を受けました。もっと勉強したいと思い、APMPについて学びを深めていった結果、現在は当協会の理事として参画しております。

西亜希子様（以下、西様）：
　一般企業で人事の採用業務を担当した後、家族の転勤に伴って海外移住をしており、現在もシンガポールから協会業務をサポートしています。

 

式町様：
　当協会の研修は対面で終日実施するオンサイト形式でしたが、ご多分に洩れずコロナ禍によって対面形式が行えなくなってオンラインツールを用いた研修を実施せざるを得なくなり、その状況が続いていました。オンライン研修は、場所を選ばずどこからでも参加できるメリットはありつつも、受講者様が集中力を切らすことなく終日参加いただくことについて、難しさも感じていました。

　そのため、コロナ禍での研修でも学習効果を高めるためには

１．隙間時間を活用したマイクロラーニングによる効率的なインプット
２．アクティブラーニング（反転学習）による集合研修での実践的なアウトプット

の実現が必要だと考え、当協会の研修をハイブリット化（動画＋集合研修）していくことにしました。

　研修をあえてリアルで集まって実施するためは、その場で提供する研修内容の価値を今まで以上に高めることが求められます。「従来よりも高い研修効果を上げたい」という思いから、LMS導入時に当協会の研修内容を精緻に見直して、ハイブリッド化のために様々な試行錯誤を行い、現在ようやく最適解が見えてきたところです。

etudes は現在、

・事前の学習用動画の配信
・事前課題やテキストの配布
・集合研修の日時や実施形式の連絡

等、受講者様とのコミュニケーション手段として活用しています。
 

山下様：
　ハイブリッド化を進め始めた時は、Vimeoという動画配信基盤を導入してみたのですが、当協会が考える研修のハイブリット化においては機能が不足していると感じていました。具体的には受講者の受講状況や事前課題の取り組み状況を把握ができない点が当協会として悩ましく、適切なリマインドが行えておらず、集合研修当日に事前課題に取り組めていないことが発覚することもありました。

　そこで改めて、研修管理基盤としてLMSをインターネットで調査していたときに、etudes の存在を知りました。
 

式町様：
　etudes に決定した理由は次の４点です。

① ライセンス体系
「アクティブユーザのみに対して課金する」という、他のLMSではあまりみかけない良心的なライセンス体系である点

② 動画配信機能
動画データの本数や容量に上限設定がなく、プレーヤー機能もLMSに組み込まれている点

③進捗率確認
受講者が事前に動画を視聴しているか、事前課題に取り組めているかなど、進捗率を容易に確認できる点

④ユーザのUI・管理者のメンテナンス性
わかりやすいユーザインターフェースで、当協会だけで運用・メンテナンスできることをPoCで実感できた点

山下様：
　キャッシュフローの観点で考えると、当協会への申し込み確定後に受講者様へご請求が行われるため、変動費として考えられる etudes のライセンス体系は、当協会の財務として理想的でした。

　企業研修は季節や時期によって波があり、ピーク時と通常時で受講者数が変動することが多くあります。その変動に対してライセンス利用料を都度考慮しなくて良い、という点は研修会社にも大きなメリットだと思います。
 

山下様：

　当協会の研修で必要と考えていたLMSの機能が一通り備わっていると感じました。また、インターフェースにあまり癖がなく、良い意味で「etudes は裏方に徹してくれている」印象を受けました。実はその点が、先に検証した他社LMSと比較した際のアドバンテージでした。

西様：

　etudes の管理機能は、コースやカードといった etudes 独自の設計思想を理解するまでに少し時間を要しましたが、公式マニュアルやサポートとのQ&Aを通じて理解したあとは、当協会での運用も支障なくできるという手応えを感じました。

山下様：

　一ヶ月のトライアル期間を設定し、実際に研修を実施するという想定で etudes の登録から運用、管理まで一連の業務を回してみました。その結果「自分たちで使いこなせるな」という手応えを感じました。具体的には、自社で運用できるかどうかの判断基準として、自身で一連の業務を運用手順書に落とし込めるかどうかがポイントだと考えており、etudes のトライアル期間でその手応え感じることができました。

西様：

　トライアルを通じて、山下が etudes の操作手順書を整備したのですが、etudes のシンプルなインターフェースのおかげもあり手順書通りに進めるだけで一通りの業務が行えました。操作性も良かったのでトラブルはありませんでした。

式町様：

　リアルで行う集合研修とオンラインでの研修は、安易に構成を共通化してしまうと学習効果が変わってしまい、オンラインでの研修効果が低下しかねません。そこで、etudes を導入すると決めてから、研修内容のハイブリッド化には動画の尺の調整や内容に応じたコンテンツタイプの最適化を進めて、etudes で受ける研修の効果を最大限あげられるように意識しました。

山下様：

　一番は「研修のハイブリット化」を実現できたことです。etudes を通じて効率的なインプットを行える環境を受講者様にご提供しつつ、集合研修では今まで以上に実践的なアウトプットへ時間を割けるようになりました。単なる研修のオンライン化ではなく、オンラインとリアルを併用して当協会の研修の質的向上を実現できました。

　比較は難しいのですが、受講者様のご反応を見る限り、今まで以上に満足度の高い、かつ、現場での実践を意識した研修が提供できていると感じています。当協会としても常に実践への浸透・定着を重視して研修を提供しているため、研修を１段階レベルアップさせることができたと考えています。

式町様：

　当初考えていたほど、リアルからハイブリッドへの研修スタイルの変化によるトラブルや損なうものはありませんでした。当然かも知れませんが、オンラインはオンラインの良さがあり、リアルはリアルの良さがあります。etudes 導入に合わせて研修設計を見直したことで、両方の良いところを引き出せたと考えています。

西様：

　etudes 導入後は、受講者様からの問合せ件数が大幅に減少しました。また、問合せが来た際も、管理画面から受講者様がどういう状況かをすぐに確認できましたので、対応にかかる手間も大きく削減できました。

山下様：

　管理者目線では、受講者様の進捗状況が見られることで安心感が得られ、受講者目線としては、ご自身の進捗が可視化されていることにより、学びへの緊張感の醸成・維持につながっていると思われます。

　工夫としては、etudes を用いた運用全体をシンプルにするよう意識しました。具体的には etudes 上での「組織」「グループ」「コース」の関係性を導入時にしっかり設計しました。それによって、システム運用時に生じるヒューマンエラーの発生リスクを抑えられています。

西様：

　手動での運用だと、例えば受講者様に受講案内を送る時など「１つのメールに大量の情報を入れ込んで送信する」といったことをやりがちです。それをしてしまうと、受講者様は情報の洪水に飲まれてしまい、本来の入り口の手前で躓いてしまいます。

　etudes を使うことで、ステップバイステップで受講者様を誘導することができ、かつ受講者様としても「割り当てられたコンテンツを上から順にやれば良い」と、シンプルにお考えいただけます。「etudes にログインすればあとは安心して受講できる」状態が作れたことは、サポートとしても大変ありがたいです。

式町様：

　現在は、受講者様に etudes をご利用いただく期間は研修受講日の前後2～3カ月間です。今後は当協会として、プロポーザルマネジメントを実践するなかで必要な支援やサービスをご提供していくことを検討しています。

山下様：
　配色やフォントサイズなど、受講者様用のメニュー画面をカスタマイズできる要素がもう少し増えると、企業カラーやブランディングに合わせたUIのご提供がしやすくなると考えます。受講者様が案内しているコンテンツや説明に対してもメリハリをつけることで、受講者様と適切なコミュニケーションが図れると考えています。

　また、テキストをダウンロード不可にしてブラウザでのみ閲覧可能にする設定はありますが、受講者様としては「手元でテキストを確認しながら動画を観たい」というニーズもあるため、ダウンロードするPDFにシステムが透かし文字を自動的に入れる等、当協会のコンテンツの権利を保護する機能などが強化されるととてもありがたいです。

　管理者機能の側面ですと、コンテンツ（カード）も含めてコースをコピーする機能ができることをぜひ期待しています。

式町様：
　etudes 上で、受講者様同士や受講者と当協会のコミュニケーションができるような機能があると、研修設計の幅が広がりそうで面白いかもしれませんね。
（※編集部注：受講者様がコース毎にコメントを入れられる機能を計画しています）
 

式町様：
　etudes は個人・企業問わず、研修を提供している組織とって必要な機能が揃っているLMSです。そしてライセンス体系が非常に良心的なため、研修のオンライン化を検討しているどんな組織でも導入しやすいサービスです。
　また、etudes 導入後はカスタマーサクセスグループから想定以上に手厚いサポートをいただいており「どうしてここまで？」と感動しているくらいです。アルー社の研修にかける思いを担当者様からも感じられることから「etudes は研修講師の想いをきちんと汲んでくれているツール」とも言えるかもしれません。

山下様：
　研修講師の立場として、リアルの研修と etudes の組み合わせは、受講者の満足度が高まる実感があります。顧客からの要望に答えられる選択肢が、etudes を導入することで増えました。自社コンテンツを大切に扱いつつ、学習者様にはしっかり学んでいただきたいと考えている研修提供会社には etudes をお勧めいたします。

西様：
　受講者様にとって、etudes のシンプルさは安心感に繋がり、その安心感は学習効果に直結します。式町の言うように、サポートがとても充実しているので、そういう点からも etudes は安心してご利用いただけるサービスではないかと想います。